推销要懂心理学 - (EPUB全文下载)

文件大小：0.52 mb。
文件格式：epub 格式。
书籍内容：

目录
前言 每个成功都是从推销开始的
第一章 好心态，好推销：优秀业务员必须具备的心理素质
第二章 好形象，好推销：让客户感觉如沐春风的个人形象
第三章 识人性，好推销：了解不同类型客户的性格心理特征
第四章 会电话，好推销：打电话也能做好买卖的心理技巧
第五章 会拜访，好推销：第一次拜访就获成功的心理技巧
第六章 会赞美，好推销：赢得客户好感的11种赞美技巧
第七章 会讨巧，好推销：让客户喜欢你的12种心理技巧
第八章 会暗示，好推销：消除戒心与获得信赖的心理暗示
第九章 好产品，好推销：让客户感兴趣的产品推介心理技巧
第十章 会应变，好推销：使成交希望倍增的心理策略
第十一章 会报价，好推销：争取利益而讨价还价的心理技巧
第十二章 会说服，好推销：摆平异议并让客户最终下决心的策略
第十三章 会公关，好推销：送礼、求人、宴请的公关技巧
第十四章 好态度，好推销：态度好才能做成好业务
第十五章 会善后，好推销：货款回收与售后服务的心理技巧
第十六章 会说话，好推销：N种永远别说的让客户崩溃的话
版权信息
书名：推销要懂心理学
作者：宇琦;刘水发
出版社：中国华侨出版社
出版时间：20100201
ISBN：9787511301567
品牌：诚品读库
版权所有 侵权必究 
前言 每个成功都是从推销开始的
在这个世界上，你不可避免地会与别人打交道，举手投足之间就在别人的脑海里留下了一个印象。有的人待人随和亲切，落落大方，就容易和别人愉快地相处；有的人孤僻粗鲁，做事不考虑别人的感受，这样就很难让别人接受，相处得也不会太融洽。如果把这个交往过程比作是“推销”，那么可见，成功的推销往往能带来和谐的人际关系，而这取决于你处世的态度和行为是否显得乐观积极，对别人的利益产生了什么影响。
现代的推销员是一群很有策略的营销高手，他们很懂得自己所要销售的产品特色，也能够找出哪些市场区隔里的顾客需要这些产品，同时也会运用广告、公关等手法，找到和顾客接触的快捷方式，以十分有效的方法进行专业的销售。
别把“销售”视为畏途，更不要把“推销”当作困难的字眼。这难易的转换其实只在你的“一心”之间，有心者如原一平，可以从一个其貌不扬的小小业务员做到万人艳羡的“推销之神”；无心者如万千平庸的销售人员，在垂头丧气与被拒绝之中堕入销售的“死循环”，所以说，“金牌销售”与平庸销售的分别，全在你的一颗心。
推销是一个做销售的人士最重要的能力之一，也是任何人成功之路上最重要的能力之一，每一个成功的人都是非常会推销的。也许你认为，身为一个销售人员并非什么值得炫耀之事，因为在我们身边，上门的业务员、保险销售、直销员……这些职业似乎并不受到人们的推崇和青睐。其实，明白了人生无处不推销这一事实后，你也就会意识到：销售这份工作原来是太好了！因为它就是以成功的必备素养——推销，作为全部工作，在每日加以操练与磨砺，所以说做一名销售人员也就距离成功最近。
最后请记住，每个成功的人其实就是成功的推销员，每个人都要学推销，除非你不想成功。作为一名销售人员，当你在向往成功的路上迈进一步又一步时，还用发愁自己成不了“金牌销售”吗？
第一章 好心态，好推销：优秀业务员必须具备的心理素质
成熟的心理素质是一个优秀推销员的必备条件。推销员只有在心理上成熟，其在社会大众面前行使的推销行动才能够成功。优秀推销员的所具备的心理素质一般包含强烈的推销欲望、热情、自我推销能力、充分的自信、勇于创新等各个方面。具有较强成就动机的个人往往能够根据条件的变化，采取最有效，最能够发挥个人作用的方法处理问题。业绩优秀的销售员都是拥有强烈的企图心，有强烈的赚钱欲望，工作时总是全力以赴，理所当然地获得了丰厚的报酬。
1.1 推销欲望：是想要，还是一定要？
销售人员的动机特征与销售业绩有直接的联系。成就动机比较强的个人，有较强的内在动力推动他们去实现自己追求的目标。另外，具有较强成就动机的个人往往能够根据条件的变化，采取最有效，最能够发挥个人作用的方法处理问题。他们讨厌按部就班地做事。业绩优秀的销售员都是拥有强烈的企图心，有强烈的赚钱欲望，工作时总是全力以赴。结果，理所当然地获得了丰厚的报酬。
推销员总是会感到有一些微妙的东西存在，这些东西对他的销售能力有重大的影响。只是这些东西若隐若现，难以琢磨。心理学家的大量研究发现表明，人的社会性动机其实就是这样的因素。
世界著名的心理学家、哈佛大学教授麦克里兰博士在《人类动机》一书中指出，社会性动机对销售业绩有直接的影响。社会性动机包括成就性动机、亲和性动机、影响性动机，根据他的研究，高成就性动机与出色的销售业绩直接相关。
按照麦克里兰博士的定义，动机反应了个人追求特定目标状态的内在的欲望或需求，例如品尝美味的食品、创造出与众不同的产品或方法、得到大家的爱戴等。一个人针对某个目标的动机越强，他/她希望达到目标的愿望或内在动力也越强，他就越有可能自发地采取为实现目标所需要的行动。
研究结果表明，销售人员的动机特征与销售业绩有直接的联系。成就动机比较强的个人，有较强的内在动力推动他们去实现自己追求的目标。另外，具有较强成就动机的个人往往能够根据条件的变化，采取最有效，最能够发挥个人作用的方法处理问题。他们讨厌按部就班地做事。因此，销售工作的这种要求正好符合具备一定强度的成就动机的个人的兴趣。成就动机使他们在坚持追求目标的同时，保持机动灵活，采取适合具体条件的行动去实现目标，而不是死守教条。
如果一个销售员只是因为找不到工作才来到销售的行列中，销售只是他过渡时期的选择，那么，在这样的状况下，要求他面对自己，不断的调整，这恐怕是很难做的一件事。很多销售公司销售人员流动很大，基本上都是因为销售人员没有下定决心做销售，业务提成高不见得就能留住销售人员，关键是销售员到底有没有决定一心从事销售。“试试看”是很多销售人员刚刚进入销售行业时的心态，这些人觉得如果不行的话就离开，他们忘记了一点：销售人员是跟公司内部行政人员不同的，行政人员领的是固定工资，而销售人员除了基本工资之外还有额外提 ............

书籍插图：

以上为书籍内容预览，如需阅读全文内容请下载EPUB源文件，祝您阅读愉快。