大保单销售 - (EPUB全文下载)

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大保单销售
杨响华 王萍 著
中信出版社
图书在版编目（CIP）数据
大保单销售 / 杨响华，王萍著. ——北京：中信出版社，2013.1
ISBN 978–7–5086–3717–4
I. 大… II. ①杨… ②王… III. 保险业务－销售 Ⅳ. F840.4
中国版本图书馆CIP数据核字（2012）第287312号
大保单销售
著者：杨响华 王萍
策划推广：中信出版社（China CITIC Press）
出版发行：中信出版集团股份有限公司
（北京市朝阳区惠新东街甲4号富盛大厦2座?邮编?100029）
（CITIC Publishing Group）
字数：160千字
版次：2013年1月第1版
广告经营许可证：京朝工商广字第8087号
书号：ISBN 978–7–5086–3717–4 / F·2783
定价：32.00元
中信出版社官网：http://www.publish.citic.com/
官方微博：http://weibo.com/citicpub
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目录
推荐序一 《大保单销售》的高度
推荐序二 岁月着色
推荐序三 用心创造价值
推荐序四 最佳保险夫妻拍档
自序 人生成功等于销售成功
引言 销售高手训练的8大系统
1 成功信念系统
大单销售高手的信念系统
如何建立成功的信念系统？
2 客户开拓系统
寻找目标市场
开拓目标市场
3 销售循环系统
成功约访
观念沟通
方案设计
成交是爱
应对拒绝
4 客户服务系统
用服务提升客户满意度
客户服务“四现”
服务的3个层次
5 自我管理系统
目标管理
时间管理
心态管理
行为管理
学习管理
6 有效沟通系统
表达能力
发问能力
倾听能力
反馈能力
7 个人品牌系统
认识品牌经营
营销手段
8 幸福人生
后记 探寻大保单销售的规律
中信Kindle热书榜
推荐序一
《大保单销售》的高度
响华、王萍夫妇刚入行时只能采取陌生拜访的方式开展业务，几度面临考核，而今他们双双成为保险业的顶尖销售高手。他们的成长经历再次证明，顶尖的销售高手从来都不是天生的，而是从市场一线摸爬滚打出来的。
人寿保险业在中国发展的20年，主要靠发展人力来带动保费增长，而这一粗放型的增长模式正面临巨大的挑战。很多保险公司片面地追求人力增长而忽略了人员的选择和培训，这也导致了保险从业人员的素质良莠不齐，保险业脱落率居高不下，进而导致服务水平跟不上，客户投诉量和退保量增加。
如何提升业绩？如何提升服务水平？如何培养一支高绩效的业务队伍？如何与大客户沟通保险？《大保单销售》都给了我们答案，书中对大保单赋予了全新的定义，作者认为，大保单分三个方面：第一，单量大，只要会做转介绍和目标市场就能实现每月6张单以上；第二，保额高，保额是保险保障的最核心的功能，把足额的保险保障卖给客户是保险从业人员义不容辞的责任，也需要从业人员具备相应的专业技能；第三，保费大，发挥人寿保险中部分带有理财功能产品的优势，帮助客户保全现有的财富，实现稳健理财的目标。书中更提炼出成为大保单销售高手的八大系统，很有高度和科学性，是近年来难得一见的保险销售实战工具书。
销售，难；保险销售，更难。因为我们卖的是客户现在不需要的东西，我们卖的可能是客户未来几十年才用的一张纸，而且我们卖的产品客户不能马上体验，从而大大增加了我们销售的难度，因此有人说：保险不是人做的，保险是人才做的。响华和王萍夫妇在没有任何人脉的情况下开创自己的保险事业，其中艰辛只有从事过保险销售的人才能体会到，但难能可贵的是，他们顶住重重压力不断创新主顾开拓模式，不断提升客户层次，不断提升服务水平，终于在竞争激烈的保险行业打造出一片属于自己的天地，并把自己从业10年的经历总结成书，希望能帮到更多的人寿保险从业人员，这是他们人生的新高度，也是行业的福音。
保险是现代文明的标志，它在社会经济中发挥稳定器的作用，对于每个家庭也是如此，保险不能阻止意外和疾病的发生，但保险能将意外和疾病发生后的财务损失降到最低，从而保护家人的生活品质和小孩受教育的权利。人寿保险是“功在当代，利在千秋”的事业，今天日本正在为国民人均拥有7张保单的目标努力，美国正在为人均拥有4张保单的目标努力，韩国正在为人均拥有3张保单的目标努力，而中国大陆100个人里平均只有10人拥有人寿保险保单。“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”，每一个保险从业者都应该具有使命感，都应该为中国保险事业的发展添砖加瓦，一个有梦想、有使命的从业人员一定会在保险行业成就自己。
“胜人者力，自胜者强”，响华和王萍夫妇在保险业的每一步都走得很扎实，每一天都在超越自己，这一点我在本书的字里行间都能切实感受到。期待本书在市场中的杰出表现，因为只有这样才能有更多的保险从业人员从中受益，我相信这也是作者最大的心愿。
蹇宏
中国保险百万精英圆桌大会主席
推荐序二
岁月着色
看响华和王萍夫妻俩的新作，我不由想起法国作家普鲁斯特的《追忆似水流年》，岁月总是在人的生命中留下记忆，大多数人的记忆都锁在自己的潜意识里，偶尔在梦中蚀骨般重现，但岁月在他们的人生着色，让他们神采奕奕地发出光来。
他们发出的光就是他们的作品，之前响华写过一本书叫《保险销售就这么简单》，此书为他们夫妻合著，叫《大保单销售》。能让记忆发光是一种能力，他们要观察、学习、归纳、总结，形成独立的价值观，这其实是管理学的精华。大家知道，商学院并不做科学发明和实验，商学院的教授最重要的工作就是研究成功的商业模式和管理模式，总结成管理学原理，并借由案例分析培养新一代的商界精英。响华和王萍夫妻就在做同样的事情，他们关心的是这样一群人：保险代理人。换一个真实的名字，他们应该叫保险产品经营者，他们独立经营客户，纳税，承担营运成本与客服成本，他们需要学习商业理念，完成自己的商业赢利。《大保单销售》这本书，向大家真诚地传授“商业成功”的秘密。
“直白的传递信息”，是现代信息环境下最重要的交流方法 ............

书籍插图：

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