图解用脑拿订单_兵法篇 - (EPUB全文下载)

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版权信息
本书纸版由中国人民大学出版社于 2008年5月出版
作者授权湛庐文化（Cheers Publishing）作 全世界（地区）电子版发行（限简体中文）
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书名：图解用脑拿订单：兵法篇
著者：孙路弘
字数：61600
电子版定价：15.99美元
编辑手记 销售“开光”盛典
孙路弘老师给我们讲了个玄妙的故事。 从前，有许多销售人员，不知道如何从事销售，几次“战斗”失利，精神萎靡、内心焦灼，累死累活也无法签单。就算是签单了，成交价格也让老板欲哭无泪。于是销售人员上山寻求灵丹妙药，一位气宇轩昂的师傅拿出了珍藏已久的“宝典”。师傅手捧宝典，屏气凝神， 顿时乾坤大挪移，恍惚中人们经历了一场开光仪式……
故事的经过姑且略去，结果是：这些销售人员得此真经下山之后，不靠对汽车的了解， 仅仅靠给客户的新车“开光”，就能完成销售、 拿到订单。这到底是什么原因？
答案是“用脑”，用心仅为基础，用脑方为善才。然而，如何用脑？怎样“用脑”拿到订单？畅销书《用脑拿订单》对“用脑”挖掘到极致，不计其数的销售人员得到此书之后，秘而不宣，日夜操练，成长为技压群雄的销售高手。然而仍然还有大量的销售人员反映此书过于深奥,无人指点无法融会贯通。我们得知此消息后， 将孙老师多部作品精华和秘密内部讲义绘编成图解本，并且命名为“功力篇”与“兵法篇”。《功记力篇》好似倚天剑中所藏的《九阴真经》，依此练功，修炼所需的各种销售技巧，不日即可成为一名销售高手。《兵法篇》如同屠龙刀中的《武穆遗书》，教你面对客户时运筹于帷幄之中、决胜于千里之外的销售策略，以及见招拆招的实战方法，两者相辅相成、缺一不可。
孙老师在《功力篇》里说，“作为销售人员， 你是为了生存，还是喜欢帮助别人？如果是前者，那你会成为乞求客户的人，如果你是后者， 你将会成为客户喜欢的人，你能成长到什么境界，关键要看你的动机。”我们做书的动机也决定了我们的书是否能真正进入读者的心里。两册“宝典”在我们的深入挖掘下终于浮出水面， 看似轻松的读物，却倾注了很多人的心血。若没有孙老师在百忙之中为我们充实内容，没有编辑夜以继日地摘汇、精编，没有美编和排版人员辛苦设计版式，没有绘图人员通宵达旦地绘制漫画，您看不到这两本精心制作的销售武功秘籍。我们所做的这一切都是为了让您以更直观、通俗、轻巧的方式，用最短的时间获取最多销售必备的核心本领，让您每一次温习“武功”都是知新。我们的工作是辛苦的，然而， 帮助读者更是快乐的。
序言 这本书是这样产生的
为了避免让读者阅读冗长又啰唆的叙述，我决定以“流程解释”来告诉读者。
第1章 用脑拿订单的基础和概念
1.关于销售的几个基本认识
·销售顾问的困境
·简单测试
·一句古语
·一句名言
2.两个重要的专业销售技巧
3.销售人员的全脑水平测试
4.全脑销售博弈模型
5.经典对话的真相
·我是不是太冲动了
·多年的关系了，这个条款就改一下吧
·公司的预算真的不够，你们也是大企业，能否宽限一下
第2章 成功销售的初期策略
1.销售初期的环节
2.针对客户左脑的销售流程
3.针对客户右脑的销售流程
4.问题是需求之母
·需求从哪儿来
5.沟通中的六条影响力原则
6.建立陌生客户对你的信任：朋友还是专家
·客户会把销售顾问看成哪几种人
·你想做客户眼中的哪类人
·初次建立关系的好感应用
·讨价还价中的好感调用
·好感的延续以及关系的维护
7.销售话术
8.语义归类：看法、事实与期望
第3章 成功销售的中期策略
1.销售中期的环节
2.掌握话题的能力
3.拓展周边关系的能力
4.挖掘竞争对手的能力
·处理客户话题中涉及到竞争对手情况的能力
·处理客户实际决策中为难的真实情况的能力
·动机推测的左脑能力应用
·销售中期的目的是赢得信任
·销售高手行为背后的秘密武器
5.客户异议的发源与控制
·异议从哪儿来
·好感建立的缺失：认识关系、熟悉关系、信任关系
·信任建立的缺失：对个人的信任、对企业的信任、对产品的信任
·左脑主控的原因：真的不需要该产品
·谁“酿造”了异议
·两套策略掐灭异议
·转化销售机会的5个线索
第4章 成功销售的后期策略
1.销售后期的环节
2.签约前客户的处境现状
·增加了转移成本
·选择范围已经较小
·退出、更换的影响巨大
·理性思考：深入权衡收益
·感性思考：采购后会如何
3.理解价格和价值
4.客户议价的动机和目的
·中期问价
·后期问价
5.促进签约的技巧的综合运用
·示弱、让步、施压
·销售人员的形象对签约的影响
附录1 初次客户拜访与沟通准备清单
附录2 初期拜访深度管理提要
附录3 潜在客户商机评估表
第1章 用脑拿订单的基础和概念
1.关于销售的几个基本认识
·销售顾问的困境
销售顾问这个职业应该是360行中最难以预测的职业之一。同时， 也是所有职业中最明显地随社会发展变化而变化的职业之一。因为销售顾问的职业特征是沟通，而沟通的特征没有一定之规，无论在形式上还是在内容上，都充满了随机应变的元素。
名词解释销售
牛津字典中有关“销售”的定义：将某种物品的价值的相关信息传递给某人，从而激发这个人购买、拥有或者同意、认同的行为。
名词解释采购
牛津字典中有关“采购”的定义：某人或者某个组织，只要其有需求和欲望，有可以支付的金钱， 并且有花钱的意愿，那么这个人或者这个组织就被确认为采购方。
·简单测试
请分别给如下两句话一个使用频率分数（使用频率最高为10分， 完全不用为0分）和一个信任分数（完全信任为10分，完全不信任为0分），测试结果见倒置的内容：
第一句：“我可以用人格担保，我们的产品质量绝对可靠！ ”
使用频率分数： 信任分数：
第二句：“我们产品的质量是否可靠关系到您将来的使用，如果我是您，我也会百分之百地关注产品质量的。”
使用频率分数：
信任分数：
对第一句话给出的分数低于3分，等于不信任；分数高于5分，对应的是“不反对，但也不信任，继续听”；大多数人的分数都落在这两个区间之内。这是一种负向强化结果，因为听者的心理发展史保持 ............

书籍插图：

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