保险销售情境实训大全集 - (EPUB全文下载)

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书籍内容：

内容提要
保险推销员是推销员大军中人数最庞大的一支队伍，保险推销既有推销的共性，又有推销的特性。本书按照准客户的筛选、电话沟通时的技巧、陌生拜访时的交谈技巧、客户拒绝的化解方式、客户需求的挖掘、产品介绍话术、客户异议的处理、促成签约的技巧、完美售后服务等进行销售时的顺序，以情景实录、情境点评、深入解析、反思与总结等四个模块的形式对每一次销售中的遇到的问题进行实际模拟论述与总结，为保险销售员顺利成交提供了参考范例和实际指导操作。本书适合保险销售人员进行培训使用，也适合保险销售员自我提高阅读使用。

图书在版编目（CIP）数据
保险销售情境实训大全集／龚喜编著．—北京：中国纺织出版社，2014.7
ISBN 978-7-5180-0500-0
Ⅰ．①保…　Ⅱ．①龚…　Ⅲ．①保险业务—销售　Ⅳ．①F840.4
中国版本图书馆CIP数据核字（2014）第046391号
编委会成员：李　津　谢伟峰　宋军营　陶红旗　彭志宇　邓吴鹏
余新民　周晓兵　唐艳杰　刘　智　雷红英　舒　伟
谢艳玲　王　可　张小娟　李应菊　龚万军
策划编辑：曹炳镝　责任印制：何艳
中国纺织出版社出版发行
地址：北京市朝阳区百子湾东里A407号楼　邮政编码：100124
销售电话：010—87155894　传真：010—87155801
http://www.c-textilep.com
E-mail: faxing@c-textilep.com
官方微博http://weibo.com/2119887771
三河市华丰印刷厂印刷　各地新华书店经销
2014年7月第1版第1次印刷
开本：710×1000　1/16　印张：20
字数：305千字　定价：38.80元
凡购本书，如有缺页、倒页、脱页，由本社图书营销中心调换
PREFACE｜前言
随着我国社会经济的发展及其与全球经济的相互渗透和依赖，商业保险这个曾经令人陌生的金融行业在我们的生活中也扮演了越来越重要的角色。据说，目前全国从事保险销售的人数高达300万人！特别是我国加入世界贸易组织（WTO）以后，保险业逐步开放，众多外资保险公司纷纷加入到国内保险行业的竞争中来。人们最直接的感受就是保险公司越来越多，保险广告铺天盖地，保险销售更是司空见惯。
常常听到有人说：“我最讨厌有人向我销售保险了，一天到晚总要接很多莫名其妙的电话，真是烦死了。”更有人一本正经地对准备和他谈保险的朋友或亲戚说：“有事说事，保险免谈，否则别怪我不客气了。”最可笑的是，居然有人总结了一个“三防”：防火，防盗，防保险。
近年来，随着中国保险市场制度的完善，保险销售员队伍更是越来越大。在客户有限的情况下，每个保险销售员将要面临更加激烈的竞争。而事实上，保险销售是一项非常具有挑战性的工作，它要求保险销售员不仅要具有较高的素质，而且还需要非常熟悉保险销售过程中的各种销售情境，能非常熟练地掌握保险销售情境中的各种销售方法及技巧。由此可见，对于保险销售员来说，多对自己进行情境训练是件非常重要的事情！可以说，这是任何一个保险销售员取得保险销售成功的关键之所在！
那么，对保险销售员来说，如何才能提高自己的保险销售技巧并提升自我呢？首要任务就是要加强自己对保险销售情境训练的学习。多多掌握保险销售情境训练中的工作方法和技巧，另外，再积极借鉴同行优秀保险销售员的成功经验和技巧。同时，在工作中，要多注意总结工作经验、多进行自我修炼、这样才能迅速地提高自身的专业素养，不断适应新的保险销售形势和要求，成长为卓越的保险销售员。
阅读本书，将能使你站在巨人的肩膀上，少走弯路，并迅速提升技能。具体地讲，本书以“四位一体”的框架形式将保险销售过程中常见的销售情境一一展现，并针对保险销售员展业过程中需要解决的9大问题提供了解决方案。
四位一体指的是，情境实录、情境点评、深入解析、反思与总结。本书针对每一个销售情境，通过情境实录对保险销售过程进行实景再现；通过情境点评，总结案例中所反映出来的问题；通过深入解析全面分析案例中反映出来的问题，并提出问题的解决办法和处理方式；通过反思与总结，帮助保险销售员总结再遇到类似问题时应该如何去解决以及需要注意的事项等。通过这几点，切实帮助保险销售员应对销售过程中出现的各类情境问题，进而提升自身的沟通能力。
当然，需要注意的是，我们提供的保险销售情境训练以及其所呈现的具体问题虽然可以直接运用于具体的保险销售沟通中，但有的则需要根据现场的实际情况变通使用，不可生搬硬套。
本书适合保险销售一线人员使用，也可作为保险销售沟通培训的教材，或者是营业主任、客户主任指导下属的参考指导书。
CONTENTS
目录
PREFACE｜前言
第一章　准客户筛选训练
情境1：有需求的地方才有客户
情境2：通过购买力来判断客户
情境3：找到有决策权的重要客户
情境4：客户的节假日就是你的工作日
情境5：与其等待不如主动上门
情境6：以讲座的形式吸引潜在客户
情境7：通过老客户转介绍
情境8：正确寻找高收入客户群
情境9：利用人脉关系开发客户
情境10：在社区定点设置展台
第二章　电话沟通技巧训练
情境11：克服电话恐惧心理
情境12：学会控制自己的急躁心理
情境13：用赞美赢得客户的好感
情境14：通过解决“问题”约访客户
情境15：学会制造交谈话题
情境16：巧妙解决电话拒绝
情境17：电话陌生约访有技巧
情境18：合理地制造悬念
情境19：与转介绍客户电话沟通
情境20：结束谈话要选择合适的时机
第三章　陌生拜访的交谈训练
情境21：陌生拜访要做充分准备
情境22：初次见面就引起客户的注意
情境23：留下礼貌热情的第一印象
情境24：规避初次见面的谈话忌讳
情境25：做顾客的一名好听众
情境26：适当幽默融洽沟通氛围
情境27：以正确的立场与客户交流
情境28：掌握好提问的时机
情境29：在拜访中抓住客户的心
情境30：跟客户沟通也要兼顾其陪同者
第四章　客户拒绝化解训练
情境31：正确理解客户的拒绝
情境32：客户已经购买了保险
情境33：客户对保险 ............

书籍插图：

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