优势谈判心理学：60个高情商谈判技巧 - (EPUB全文下载)

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序 谈判不只是口才的交锋，更是心理的较量
第一章 坚持原则，谈判主动权才不会丢
立足双赢，维持谈判大局不崩
盯紧核心问题，忽略无关干扰
用客观标准争取有利局面
换位思考，知彼才能取得谈判优势
第二章 充分准备，方能做到屡辩屡胜
选择对自己有利的时间和地点
提高自我期望，树立心理优势
明确自己的筹码和底线，让心里更有底
先达成内部共识，凝聚力就是战斗力
为谈判多设几个选项，诱导对方做权衡
没有情报优势，哪有优势谈判
探明对方的底牌，谈判才能胸有成竹
第三章 巧用策略，心理战术让谈判事半功倍
红白脸策略——软硬兼施动人心
红鲱鱼策略——故作姿态以换取让步
钳子策略——欲擒故纵的沉默谈判术
蚕食策略——让对方不断满足你的小要求
激将策略——利用对方的自尊心和好胜心
第四章 注重方法，让沟通深入人心
情感补偿，消除对方的不安心理
循序渐进地攻克超长谈判
不等价交换，改变他心中的估值
以退为进，令对方看到自己的“弱势”
找出对方的驱动力，让谈判更具优势
第五章 读懂人性，巧妙赢得对方的好感
世故不可怕，只要讲人情
小客套，大智慧
迎合对方的兴趣是硬道理
把表现“聪明”的机会留给别人
“好意回报”心理与亮底牌策略
第六章 学会倾听，为谈判奠定情报优势
倾听是最高的恭维
达成协议前要一直保持倾听
读懂暗示信息，避免盲目谈判
在倾听中判断谁是决策者
寻找谈判的切入点，关键是会听要点
第七章 气场为王，用感染力促进协商
自信，以气场服人
积极正面的语言更有说服力
给谈判对手留下好印象的诀窍
适时幽默，打破令人尴尬的僵局
树立个性标识，增强谈判效果
第八章 察言观色，捕捉对谈判有用的细节
解读肢体动作，直视对方心理
审视面部表情，挖掘对方的真实动机
根据外貌服饰猜测对方性情
倾听语言声音，判断对方的性格类型
留意对方视线，识破对方的细微心思
第九章 善于提问，把握谈判的总体走向
投石问路，摸清对方底细
声情并茂更易打动人
利用反问占据主动
用模糊提问控制谈判节奏
掌握分寸，不让对方感到难堪
第十章 活用情绪，营造有利的谈判氛围
隐藏真情绪，谈判有时需要演点戏
不可忽视的情绪感染效应
乐观和耐心让你游刃有余
学会表达“意外的惊讶”
情绪化是优势谈判的大敌
第十一章 看人说话，抓准每一场谈判的重点
商场砍价，价格和政策是核心
和老板谈加薪，先客观评价自己的表现
商业谈判遵循的“科学谈判法”
巧用小秘密，赢得朋友心
与家人沟通，不可意气用事
第十二章 规避禁忌，减少谈判阻碍
守住底线，不在立场上讨价还价
无条件地让步只会让对手得寸进尺
别让整个谈判卡在一个问题上
不要接受第一次报价
后记 就谈判而言，优势永远都只是相对的
图书在版编目（CIP）数据
优势谈判心理学/王龙著.--天津：天津科学技术出版社，2017.8
ISBN 978-7-5576-3157-4
Ⅰ．①优…　Ⅱ．①王…　Ⅲ．①谈判学-社会心理学-通俗读物　Ⅳ．①C912.3-49
中国版本图书馆CIP数据核字（2017）第131649号
责任编辑：布亚楠
天津出版传媒集团

天津科学技术出版社出版
出版人：蔡颢
天津市西康路35号　邮编：300051
电话（022）23332695（编辑部）
网址：www.tjkjcbs.com.cn
新华书店经销
北京毅峰迅捷印刷有限公司印刷
开本710×1000　1/16　印张14.5　字数180 000
2017年8月第1版第1次印刷
定价：39.00元
序　谈判不只是口才的交锋，更是心理的较量
说到谈判，很多人的第一反应就是口才，认为口才好的人更适合谈判，也更容易成功。其次，人们会想当然地认为专业知识也会在谈判的过程中扮演着非常重要的角色。不过，现实可能有点残酷，因为根据世界一流谈判专家，拥有哈佛大学法学博士学位、沃顿商学院工商管理硕士学位的斯图尔特·戴蒙德教授在其所著的《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》一书中所言，在促使谈判双方达成协议的关键要素中，专业知识所起的作用不足10%，而人在其中所起的作用超过50%。即便在人的要素中，口才也不是第一位的，关键要看双方是否相互信任、是否有好感、是否愿意倾听彼此的要求等。没有这些基础，口才再好，专业知识再丰富，也只能是空谈。
另外，还有一些人坚信谈判就是解决双方的实质性问题。这一点固然不错，但很片面，因为它忽视了作为谈判者的说服力。仅就说服力而言，真理和事实也只能算是众多论据里面的一项。如果没有对谈判对手心理的了解，则真理、事实再客观，也无法达到说服的目的。
所以，谈判不只是口才的交锋，更是一种心理的较量。对世界各地的优势谈判者而言，这一点早已成为共识。虽然心理学的发展至今只有一个世纪多一点，但对优秀的谈判者而言，心理的较量早就是各方的秘密武器。以战国时期触龙游说赵太后为例，触龙的话之所以能够发挥作用，就是因为他运用了一种被现代心理学称为“自己人效应”的策略。所谓“自己人”，是指对方把你与他归于同一类型的人，而“自己人效应”是指对“自己人”所说的话更信赖、更容易接受。触龙利用赵太后同他一样年老，身体、饮食不便，同样钟爱小儿子的共同点切入，引起赵太后的共鸣，进而达到游说的目的。
谈判有狭义与广义之分。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判，而广义的谈判是指除正式场合外的所有的协商、交涉、商量、磋商等。本书的内容既包括狭义的谈判，又包括广义的谈判。除了介绍一些优势谈判技巧之外，本书还对人们在谈判过程中以及谈判前后的心理进行了分析。
21世纪是互联网的世纪，也是各项知识和科技进行系统融合、智能创新的世纪。比如最近几年提出来的“互联网+”战略，就是把各项专门的知识、行业与互联网融合，从而催生出新的业态。其实，当我们把心理学作为一个核心去辐射其他领域的时候，也可以得到相似的思维，即“心理学+”。“心理学+员工”催生了科学的员工激励机制，“心理学+销售”催生了更加专业的顾客行为分析。事实上，这样的例子有很多。如今，如果我们试着把“心理学+谈判”作为一个新的板块进行研究，我们就会发现很多新的思路。 ............

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