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版权信息
本书纸版由浙江教育出版社于2020年9月出版
作者授权湛庐文化（Cheers Publishing）作中国大陆（地区）电子版发行（限简体中文）
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书名：绝地谈判2
著者：马蒂亚斯·施汉纳
电子书定价：47.99元
Teure Fehler by Matthias Schranner
Copyright © by Ullstein Buchverlage GmbH, Berlin.
Published in 2009 by Econ Verlag
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马蒂亚斯·施汉纳
Matthias Schranner
FBI特训谈判专家
施汉纳谈判学院创始人
施汉纳所应用的专业知识、语言技巧，还有他冷峻的处事能力，能够说服所有人。
——《麦肯锡季刊》
英国华威大学谈判学客座教授
马蒂亚斯·施汉纳是一位国际谈判专家，同时也是欧洲著名的演说家，并在英国华威大学和瑞士圣加仑大学担任谈判学客座教授。
施汉纳于德国慕尼黑大学法律专业硕士毕业后，便开始了在德国执法部门的警察生涯。在德国执法部门工作期间，施汉纳曾作为缉毒警察担任卧底。这段非同寻常的卧底生涯对于施汉纳来说是人生中一段十分重要的经历。当卧底期间，施汉纳体会到了在非常困难的情况下进行沟通的微妙之处，以及在任何谈判中都必须保持冷静的重要性。
结束卧底工作后，施汉纳被任命为德国当时刚刚成立的谈判工作组成员。施汉纳的卧底经历让他对罪犯的心理和思维非常了解，因此，在多次紧张的人质谈判中，他都完美地完成了任务。
也正是从谈判工作组的经历中，施汉纳慢慢总结出了一套独特的谈判技巧。
FBI特训谈判专家
除了接受德国执法部门的训练之外，马蒂亚斯·施汉纳还接受了美国FBI的特训，最终成为优秀的人质谈判专家。施汉纳自己的谈判理论也在接受FBI特训时得到了完善与巩固。
《FBI高难度谈判课》一书作者、FBI首席谈判专家、危机管理专家加里·内斯纳（Gary Noesner）曾这样评价施汉纳：“和施汉纳一起工作是我的荣幸。这是一个分享谈判知识、经验、观点和技巧的绝佳机会。与他的合作为我们创造了难能可贵的学习机会。”
施汉纳谈判学院创始人
多年的谈判工作，让马蒂亚斯·施汉纳成为全球公认的重要谈判专家。他意识到，自己已经掌握了一套独特的谈判理论，并可以将这套理论应用于商业、政治、军事等多个领域。
2005年，施汉纳在瑞士苏黎世创立了施汉纳谈判学院，之后又成立了谈判公司，提供培训和咨询服务。施汉纳不依靠广告宣传，靠的是谈判的实力和客户的口口相传。经过实践的检验，施汉纳谈判学院现已成为国际谈判权威机构。
现在，施汉纳及其团队已经教授并指导来自40多个国家和地区的公司和政府领导者进行谈判，已经有来自全球72个国家和地区的学员参加了施汉纳的谈判课程，全球2万场顶级谈判遵循施汉纳的谈判理念，多家世界500强公司使用施汉纳独家创造的谈判积分卡进行谈判。
序言
在我的第一本书《绝地谈判》中，我曾向劫持犯和银行劫匪“致谢”，正是在与他们的谈判中，我才得以了解绝地谈判的真实意义。在这本书中，我要感谢的对象是我现在的客户，正是陪同他们谈判的经历，让我得以把在警局工作时学到的策略运用到商业和政治谈判中去。
在这本书开始之前，我要感谢我的团队，首先是亚历山德拉·贝格曼（Alexandra Bergmann）和希娜·哈斯林格（Sheena Hasslinger），是他们的支持让本书的筹备和撰写成为可能；感谢我的编辑克里斯蒂安·科思（Christian Koth）和我的顾问马蒂亚斯·维纳（Matthias Weiner），他们的专业反馈对我来说至关重要。
我还要感谢家人对我的理解和支持。
高难度谈判的技巧只有在日常实践中才能习得。而我每天都在同世界上最优秀的谈判团队斗智斗勇。这个团队没有谈判者，也没有指挥官，却有四个决策者。他们每个人都对谈判的重要规则了然于心，每次都能打败我，而我在他们面前总是犯错误。希望哪天我能从中吸取教训。
因此，我要将最真挚的感谢献给这个世界上最好的谈判团队：我的孩子们兼决策者们——马可、法比奥、玛丽和卢卡。
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目 录
序言
引言　成为谈判的赢家
第1章　错误一　以为双赢才是目标
第2章　错误二　做好谈判内容的准备最重要
第3章　错误三　决策者介入谈判过程
第4章　错误四　被压力牵着鼻子走
第5章　错误五　高估／低估自己的实力
第6章　错误六　谈判全凭直觉
第7章　错误七　必须竭尽所能地避免谈判陷入僵局
参考书目
引言
成为谈判的赢家
我不是施汉纳。我隐身于暗影中，让你无从找寻。我分析谈判的背景，并在这些分析的基础上制定谈判策略和战术。除此之外，在谈判过程中，当客户对我有所要求时，我也会帮助客户寻找错误。这些错误大多是由错误的评估和失误造成的。
而最大的失误之一就是相信双方都能获得谈判的胜利，也就是相信可以达成“双赢”的协议。
这种设想本身就是一种错误，因为总会有赢家存在。体育、商业以及政治领域总有胜负，谈判领域也不例外。如果有一方获得了胜利，另一方则必须接受失败。
在本书中，我希望能与大家分享我在高难度谈判中获得的知识和经验，我也同样愿意帮助你成为谈判中的赢家。
当我的客户陷入无解的谈判困境看不到出路时，常常会给我打电话。尽管他们都是经验丰富的专业谈判人员，但总有一些情况是他们从未遇到过并且无从下手的。他们给我打电话，是因为他们需要外部专家的建议。他们不想让任何人知道自己得到了我们的支持，因为我和施汉纳谈判学院的名字就等同于“坚定立场进行谈判”。而在这个“双赢”的时代，我们的这种态度并不受到主流的认可。因为现如今，许多人都认为，他们必须为争取双方之间长期且成功的合作伙伴关系而努力。
表面上，比如在新闻发布会上，我的客户也对外宣称，他们的目标是建立平等的合作关系。但在背地里，我们会想出各种策略以取得成功。如果有可能的话，我们会和谈判伙伴一起取得成功；如果这种可能并不存在，我们就 ............

书籍插图：

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