纵横捭阖—哈佛谈判术 - (TXT全文下载)

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书籍内容：

管理精英宣言

我是不会选择去做一个普通的人。如果我能够做到的话，我有权成为一个不
寻常的人。我寻找机会，但我不寻求安宁。我不希望在国家的照顾下成为一名有
保障的市民，那将被人瞧不起而使我痛苦不堪。

我要做有意义的冒险。我要梦想，我要创造，我要失败，我更要成功。

我绝不用人格来换取施舍；我宁愿向生活挑战，而不愿过有保证的生活；宁
愿要达到目标时的激动，而不愿要乌托邦式毫天生气的平静。我不会拿我的自由
去与慈善作交易，也不会拿我的尊严去与发给乞丐的食物作交易。我决不会在任
何一位大师的面前发抖，也不会为任何恐吓所屈服。

我的天性是挺胸直立，骄傲而无所畏惧，勇敢地面对这个世界。所有的这一
切都是一位企业家所必备的。

纵横捭阖──哈佛谈判术

《纵横捭阖――哈佛谈判术》商务谈判的成功战略

一、寻找对手

商场意味着竞争和挑战，在商场中，不能充当“和平使者”，而需要有“好
战精神”。积极努力地寻找发现对手，是首要的一步，否则，纵使枪明剑亮，而
英雄无用武之地，便会生锈腐蚀。寻找对手可以有多种途径。

□建立对手档案你所寻觅的对手，可能很多，你最能有利可图的，便是你的
劲敌。再考虑其他因素，建立严密的对手档案十分必要，因为任意而无计划性的
行动，结果都是事倍功半，甚至徒劳无功。

订立计划要从大至小地进行，先建立月计划，如预期目标，访问的对象；其
次建立周计划，包括访问哪家公司，周一至周六的工作内容；然后建立一天的工
作计划。订立计划时，有几个问题必须考虑，首要的是访问对象成交的可能性。
如果可能的概率很小，您又何必枉费唇舌呢，还有诸如道路的顺序，初次访问和
再访问的差别，对方是否方便等等。

这样一份对字档案，使您的唇舌之箭有的放矢，为舌战打下基础。

□寻找新客户在能力所及的条件下，客户越多，对您越有利，此时“韩信将
兵，多多益善”。

某位名片印刷者，便善于抓住“新”。他每天注意报载上的人事变动，组织
改革，只要有人变更职务，他立刻推销自己的产品，结果生意兴隆。

寻找新客户需要各种手段，可以突然造访，口中言道“多个朋友多条路”，
便可能找到客户。现代社会中，电信发达，消息灵通，你可以用电话联系，可以
从报纸、杂志中找出适当的人，利用同学录，电话等充分寻觅。可以通过各种团
体如商会等，在餐厅，香烟摊等购物时，也不要错过寻找的机会。

这样“广交天下客”，怎能不兴旺。

□珍视自报家门者有时，会有买主自己找上门来，这确是求之不得的良机，
心中会有那种“这么多同行业中，您挑上了我们”的成就感，于是“相逢何必曾
相识”，一见如故。

但是，毕竟是“对手，如果一味大意，便会”大意失荆州“。如果在电话中
交谈，要确认对方的地址、姓名、电话号码，说话时不要太嗦，这样会引起对
方的戒心，心里曰”是不是急于脱手啊？“当对方问到价格及库存量时，有一句
话，一定要慎言。不要急于说”见面再谈“，这样会引起对方的不快。电话结束，
千万不要吝惜说”谢谢您的合作“。如果是去面谈，要注意带好样品。访问前，
先和领导，机关部门协调布署好，以免买主突然同自己一同返回公司时措手不及。
见面时，要说”谢谢您的合作“，即使没有预期的顺利，买卖不成情义在，”谢
谢“二字还是要说的。

□勿忘牵线者的功劳很多时候，牵线搭桥的人是功高无量。“媒人”历来是
人们所重视的重

要角色。而且与“媒人”的关系越密切，可信度便越高，成功的可能性便越
大。按成功的可能性大小，“媒人”的介绍有多种。

（1 ）同行的介绍，这是最为热情的，介绍人陪同你到访问处，亲自见面。

（2 ）利用餐会、聚会。介绍人将双方邀来介绍认识。

（3 ）电话介绍、介绍人通过电话告诉对方。

（4 ）介绍信或名片介绍。写明“兹介绍吾友×××请惠予接见”。对方会
不看僧面看佛面。但是名片介绍不如介绍信正式。

因此，“媒人”的作用不可轻视，他们可能要你开拓一片广阔的战场。

现在，您已经找到了商谈的众多对手，您的唇枪舌剑已有了用武之地，您语
言的技巧便有了发挥的目标。

二、勇下战书

商场之中既然要“爱战”，那么，一旦选好对手，便可积极发动攻势，因为
机不可失，时不再来。若想舌战开始，必须选定时间，地点，也就是同“对手约
好”，这也便是“战书”所要承担的使命。自古作战，“战书”便被看得很重，
想当年曹操一封战书到达东吴，令东吴将士胆战心惊，连“三朝元老”的张昭也
准备“和”，若不是周瑜用计使忠厚的蒋干中计，东吴的历史也就可改观一下了。
现代的商战更是变幻莫测，“战书”也就是对商谈各事宜的预约，便更为重要。

□商谈前哨战预约是商谈的前哨战，通过预约，对手之间可以有一点初步的
较量，不仅如此，还可以了解一下对手的水平。一个出色的对手，在每一个细节
上都不会懈怠的，这便是所谓“行家伸伸手便知有没有”。因此预约会解决很多
商谈必备的问题。

进行商谈，必须有进行面谈的机会，因为突然造访他人，会令别人不便。

商场人士每天都有忙不完的问题，如果想让对方专心在某个时间内同自己商
谈，就必须预约。预约，可以拘束对方的时间，也能使自己有安心的感觉，不会
焦躁。还能使自己有充足的时间作好面谈计划，另外还可以看出一点苗头。比如
对方委婉地推辞：“最近比较忙，我们之间的生意有时间再联络”。

那么，你就可以看出这件事有多大的可能性了。如果他有意，便不会说出究
竟何时才算“有时间”这样的词了。在你用电话预约时，如果遭拒绝，还可以避
免当面被拒绝时的难堪。

预约可以有多种方法。

（1 ）访问法。可以直接前去，要对方或该公司的接待人员约好面谈的时间，
地点，但这种方法的不足是如果发生被拒绝的情况，会很不愉快。

（2 ）介绍法。通过“红 ............

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