哈佛经典谈判术 - (EPUB全文下载)

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版权信息
本书纸版由四川人民出版社于2020年11月出版
作者授权湛庐文化（Cheers Publishing）作中国大陆（地区）电子版发行（限简体中文）
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书名：哈佛经典谈判术
著者：迪帕克·马尔霍特拉　马克斯·巴泽曼
电子书定价：74.99元
Negotiation Genius: How to Overcome Obstacles and Achieve Brilliant Results at the Bargaining Table and Beyond by Deepak Malhotra and Max H. Bazerman.
Copyright © 2007 by Deepak Malhotra and Max Bazerman
This translation published by arrangement with Bantam Books, an imprint of Random House, a division of Random House LLC.
All Rights Reserved.
引言
你也能成为谈判天才
谈判天才长什么样？当我们看到谈判天才时，首先抓住我们眼球的是什么？所谓的“天才”其实体现于很多方面：他们在谈判中思考、准备以及沟通的方式；他们在看似绝望的情境下力挽狂澜、扭转乾坤的神奇表现；他们在谈判中持续获得绝佳的结果，同时还能坚守原则，促进和对方的关系，提高自己的声望。一般来说，哪些人是谈判天才，大家很容易看得出来，而本书的目的就是将他们成为“天才”的秘诀教给大家。
我们先来看几个谈判的案例。在这几个案例中，谈判者都面对着看似不可逾越的障碍，但最终他们都能够克服这些障碍，取得巨大的成功。我们暂时只描述情境，不揭示他们是如何成功的。在后面的章节里，我们会逐一深入分析这些案例，并增加了很多新的案例。通过对这些案例的分析，我们会教给你谈判的策略和方法，让你也能像谈判天才一样在面对生活中的谈判和沟通时游刃有余、应对自如。
“独家权”之争
一家位列世界500强的美国公司打算从欧洲的一个小供应商那里为新开发的一款产品采购原料，对方同意每年以40美元／千克的价格提供45.4万千克原料。但在“独家权”条款上双方产生了分歧，供应商坚决不答应把所有的原材料全部出售给该美国公司。倘若自己的竞争对手也能够得到同样的材料，那么这家美国公司就不愿意在这款新产品上付出太大的投入。双方就此争执不下，谈判几近破裂。美国公司的谈判团队对这家欧洲小公司在“独家权”上的坚持非常不解，他们相信自己给出的条件已经很公平了，甚至可以说非常大方。无奈之下，他们只好继续让步，表示会保证最低订单量并且价格上还可以调整。结果，这个供应商仍然不答应，这让美方十分震惊！作为最后的努力，谈判团队向公司里的“谈判天才”克里斯求助。克里斯马上飞到了欧洲，只用了几分钟时间，就提出了一个双方立刻接受的协议。他不但没有让己方作出巨大让步，也没有威胁对方。那么，克里斯究竟是如何拯救这场谈判的呢？我们且待第3章分解。
外交困局
2000年秋，一部分美国参议院议员开始敦促美国退出联合国。同时，美国在联合国大会上还面临着失去投票权的危险，可谓是内忧外患。冲突的焦点是美国当时拖欠了联合国近15亿美元的会费。美国要求联合国必须作出一系列改革，否则就拒绝支付这笔欠费。更重要的是，美国想把自己在联合国的会费份额从25%降低到22%。显而易见，如果美国少交会费，别的国家就得多交。
难题远比想象的要大。首先，联合国规章明确要求美国驻联合国大使理查德·霍尔布鲁克（Richard Holbrooke）必须说服其他所有成员国正式认可美国提出的要求。其次，霍尔布鲁克面对着时间压力——如果年底之前不能获得各国的认可，美国国会就会从预算中抹去原本用来支付联合国会费的部分。再次，想必没有哪个国家愿意增加自己的会费份额来帮助美国减轻负担。当所有国家都在说不可能的时候，霍尔布鲁克如何才能说服哪怕一个国家来提高其会费份额呢？随着年末的期限日渐临近，霍尔布鲁克决定不再尝试去说服其他国家接受美国的要求，而是换一个策略。最终，他的新策略产生了奇效：不但解决了问题，而且其他成员国和美国国会两党成员对他在这次谈判中的表现均给予了高度一致的赞扬。霍尔布鲁克是如何解决这个冲突的呢？我们在第2章会具体讲解。
最后一分钟的要求
某工程公司要为一个客户建一栋中型办公楼，经过几个月漫长的谈判，终于达成了一致。但就在即将签合同之前，客户突然提出了一个可能代价不菲的新要求。客户想要在合同里增加一条：如果工期拖延一个月以上，工程公司就必须支付一笔大额罚款。工程公司的总经理对这个突如其来的要求很是恼火，怀疑这个客户试图利用最后一分钟的时间压力来逼迫自己作出让步。他权衡了一下自己的选择：要么接受这个要求签下合同；要么拒绝这个要求，同时希望对方不会因此而取消合同；要么通过谈判来让对方减少罚金。经过一番考量之后，他选择了一个完全不同的方法。在和对方进一步谈判之后，罚金的额度甚至还增加了，但这个新的合同给双方都带来了更多的利益。这又是为什么呢？我们在第3章会回顾这个案例。
竞选灾难
1912年，时任美国总统西奥多·罗斯福（Theodore Roosevelt）正在积极筹备他的第三个任期竞选。这次大选异常艰难，每天似乎都有新的挑战出现。但其中一个突发的挑战几乎是所有人都没有预料到的。就在竞选团队准备好了300万份印有罗斯福照片的宣传单，准备在竞选演讲上散发时，团队主管发现了一个灾难性的问题，他们使用的照片没有得到摄影师的许可！更惨的是，他们很快发现，摄影师可以根据版权法的规定以每张照片高达1美元的价格索要报酬。1912年的300万美元相当于今天的6 000万美元，任何一个竞选团队都不可能负担得起这么大的数额。而备选方案同样很糟糕，重新打印300万份传单不仅是巨大的浪费，还会造成严重的延误。当然，竞选团队主管可以去和摄影师谈判，把价格压低，可是要如何去谈呢？所有的筹码都在摄影师的手里。然 ............

书籍插图：

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