《现在，发现你的销售优势》星宇 - (EPUB全文下载)

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前言
在过去的100年里，商业的发展为人类社会造就了一批令人惊叹的营销天才，这些人终其一生都在向我们揭示一个道理：任何产品的销售，其前提都是推销员成功地将自己推销出去！在这种背景下，每一个销售人员乃至普通人都在考虑一个问题：如何推销自己？不少营销类书籍也给出了相关答案。但多数销售人员仍然感到不满足。尽管他们在实践中逐步掌握了强力的沟通技巧，但这并不能帮助他们发现自身作为一个商业分子的独特价值，没有发现自己的价值，又谈何将其推销出去呢？
财富游戏仍在周而复始，大量热爱销售工作的人们并没有从旧的圈子里跳出来，站到一个新的高度审视自己，掌控人生。相反，他们在种种交流和培训中感到了更多的困惑——我到底有没有机会成为一个超越平庸的伟大营销者？我的潜质究竟有多大？在市场环境没有大的变化下，我应该怎样努力才能使自己的业绩出现大的突破？我所处的环境是否正在限制我的发展？这一个又一个的问号令人疲惫不堪，怎么办？
求人不如求己！如果你在过去的销售生涯里没有找到自信，那么请从现在开始，注意自己的每一次成功，注意客户的每一次肯定和关注。一旦你发现客户对你本身表现出了超乎产品和服务本身的热情，你就要认真地去分析体察其中微妙的原因。当然，也许你无论怎样分析，也不能抓住其中要点，这并不奇怪，毕竟人的情感是世间最复杂的事物，也许你最重要的魅力点恰恰是理性难以分析的。创立全脑销售理论的理查德·以色列曾说：“情感上的接近比逻辑更重要……右脑已经做出决定，左脑再去印证他的这种感觉。”如果你能够确保自己可以随时复制当时的状态和行为，将它应用到下一次的销售中去，那么你尽可以不必细想太多，直接去享受你个人独一无二的销售优势带来的好处吧。
如果你还没有感觉到客户发自内心的强烈关注，那么你现在最需要做的是，按照本书六大部分所讲的思路来发现自己的优势、发挥自己的优势，并向所有的客户推销自己。在做这一切之前，不要怀疑这里有什么难度，请你相信：伴随着你对自身潜力的巨大发现，一本普通平易的书一样能够为你的职业生涯提供前所未有的帮助。
请你相信：你不需要什么奇谈怪论，你需要的只是每一个伟大推销员都具备的精神力量——一种超级自信，以及延续这种超级自信的科学方法。
如果要改变人们错误的观念，为什么不用一种更加有效的方式呢？毕竟这个世界上还是有很多销售人员在梦想着完全靠产品打天下，他们总是把失败归咎于产品，或者总是把问题归咎于生产和研发部门，是时候让他们清醒一下了。
当然，依赖产品还不是问题的全部。尽管营销大师们反复告诫人们，提高个人魅力是提升销售业绩的关键。但是很多人就是不相信这样的金玉良言。他总是特别强调策略，他们认为销售的最高境界是营销，把“营”看得最重要，认为冷冰冰的策略就是销售思想的核心。但笔者认为，不管是推销也好，营销也好，其最终目标都是一样的。推销，也就是在“推销”自己；营销，其实也要“营销”自己。
当然，如果泛泛地讲推销自己，很多人便以为仅仅只要表面上讨人喜欢，能讨客户一时高兴就是好，事实并非如此。任何人都是有理智的，他们在“决定”接不接受一个推销者之前，都会不由自主地对其做一番分析。这个分析也许连他自己都意识不到，但它确实存在，而且这种分析是十分理性的。简单地说，不外乎审查这个推销者能够推销他自己的哪些东西。
现在就请想想：面对客户，除了产品，你自己有什么卖点？如果想不到，你可以按下文的六个方向——形象、人品、情感、智慧、沟通、服务来检查自己。
为什么要列举这六个方面呢？因为它们是一个推销员唯一可以拿出来卖的东西，而且不会因为卖出去了就会失去价值。为什么要讲卖形象优势呢？因为形象是一个人影响力的基础，有了这个基础，推销自己乃至推销产品才能成功；那么什么是卖人品呢？卖人品不是说不讲尊严。相反，它就是要求你将尊严的价值放大，尊严既能给自己以力量，也能给客户信心，有良好品格的人总是最有尊严的人，因为他们有尊严，所以也更容易获得更高层次的成功；至于所谓卖感情，那不是指将感情当成商品，笔者只是强调一种交换，强调付出才能有收获，你对顾客付出了感情，才能够要求他们给以回报，没有感情的生意总是不长久的；所谓推销智慧说白了就是卖脑子、卖脑力，有人认为推销员靠的就是一张嘴，可谁的嘴能不靠大脑运转？有人认为销售过程中买卖双方的诉求不一样，推销员不可能替客户思考问题，所以也就不存在“卖脑子”，这种观念其实是错误的。举个简单的例子：卖衣服的人就常常为顾客出谋划策，而且很多人也愿意征求销售者的意见；当然，最不可忽视的卖点是沟通能力，这可以说是销售最要害最核心的要素，它是一切销售过程的第一个步骤；如果你不能很快地让客户感受到你的价值，那么你可以发挥自己的服务优势，所谓“勤能补拙”，对销售人员来说，勤于服务、乐于服务可以战胜一切不利因素，因为说到底销售它也是一种劳动过程和交换过程……总之，所谓推销自己，其实就是推销自己的素质、能力以至职业素养。如果你在其中某一方面略有所长，就应该将其发挥到极致。
当你明确并突出了自己的这些卖点，突破业绩瓶颈就不是什么天大的难事了。 本书由「ePUBw.COM」整理，ePUBw.COM 提供最新最全的优质电子书下载！！！
交易之外自有真情
有些销售人员懂得关心别人的重要性，但是按照他们的思维定式，他们只能关心正处于合作或交易中的客户，如果离开谈生意，一切的交流都只是应酬。
惠普中国区总裁孙振耀原先是一位工程师，他依靠在大学所学的专业知识，把工作做得很出色。但当他应公司的要求，从工程师转成销售人员时，显得力不从心。“我按照工程师的方法做销售，把每一个产品规格、指标、技术讲得很清楚，信也写得很清楚。然而三个月过去了，一点进展也没有。”孙振耀的老板说：“客户是不喜欢你的产品还是不喜欢你这个人？要从人性开始。”
富有悟性的孙振耀马上改变了工作方法，不给那个客户写信了，下班后找到那位客户吃饭，然后开车送他回家，3个星期后，把这个项目做了下来。孙振耀从这件事获得的收获是：“产 ............

书籍插图：

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