销售心理课情境实训大全集 - (EPUB全文下载)

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书籍内容：

内　容　提　要
当下的销售市场，很多人为了拿到订单，几乎使出了浑身解数，结果却总是不尽如人意，于是认为销售是一件很难的事。本书融合心理学与销售学的基本知识，以产品销售的整个过程为背景，以“情境实录、情境点评、深入解析、反思与总结”四个板块逐一展开讲解，通过具体生动的案例，向销售人员再现了各种富有挑战性的销售情境，旨在帮助销售人员随时了解客户心理和不同销售阶段的心理战术，抓住一个又一个稍纵即逝的销售机会。按照本书中的方法去做，你一定能取得出人意料的好成绩。
图书在版编目（CIP）数据
销售心理课情境实训大全集／龚喜主编．—北京：中国纺织出版社，2015.1
ISBN 978-7-5180-1177-3
Ⅰ．①销…　Ⅱ．①龚…　Ⅲ．①销售—商业心理学　Ⅳ．①F713.55
中国版本图书馆CIP数据核字（2014）第250958号
策划编辑：曹炳镝　　责任印制：储志伟
中国纺织出版社出版发行
地址：北京市朝阳区百子湾东里A407号楼　邮政编码：100124
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三河市华丰印刷厂印刷　各地新华书店经销
2015年1月第1版第1次印刷
开本：710×1000　1/16　印张：17.5
字数：272千字　定价：33.80元
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前　言
销售与人有关，最不能忽视的就是人的心理。所以，在当今竞争日益激烈的销售领域，谁最先抓住客户的心，取得客户的信任，谁就最有可能成功。
随着生存竞争的激烈化，对于销售员来说，每一天都在摔打和磨砺着他们的意志和信心，一边是痛苦的自我挑战，一边是为了签单绞尽脑汁。有的人熬过了漫长的销售成长期，成功达到了“涅槃”的境界。这时销售员实则已经练就了畅通的销售气场，客户往往会自己找上门来。但令人遗憾的是，许多销售人员没能经受住这样的考验，只能急流勇退，或最终被无情地淘汰出局。
这就是销售，它考验的是意志，锻造的是人心。有的人觉得销售是件很容易的事，有的人觉得与人打交道实在太难了。事实上，销售注定要从人的心理入手，深入学习各种销售实战方法和策略，然后因人而异，将其融会贯通到不同的销售情境中，为最终实现交易服务。
说销售简单，是指对销售的认识是一个由复杂到简单的过程。销售员在这一过程中需要进行综合全面的学习，进而不断地认识自己、沉淀自己，以更简单更直接有效的方式协助客户买到更好的商品。抱着这样的心理去实践，销售就容易得多了。说销售难做，那是因为做销售首先面临的是自我挑战。也许你并没有注意到，你与客户的关系事实上就是你与自己的关系，很多时候不是销售员与客户之间在明争暗斗，而是销售员将自我抗争投映到了与客户的关系上，销售员如无法战胜自我，销售实践就会困难重重，如此一单难求就变得很正常了。
那么，如何扭转销售员对销售这一行业的自我认识，如何打掉自身与客户之间的沟通梗阻，使自己在第一时间获得客户的心理认同，把有形的销售化为无形的与客户之间共同参与，进而提升生活及服务质量呢？学习销售心理课能够帮助你解决难题，以更加饱满的热情投身到销售这一充满激情的行业中去，最终实现自我价值。
本书以情境实录的方式为你模拟了销售实战中可能遇到的N种情境，并进行了深度解析、反思与总结，其目的只有一个，那就是让奋斗在销售第一线上的你重新认识个人、公司以及客户这三者之间的关系，举重若轻地实现销售。
不管怎么说，你都要努力奋斗，因为就如书中所说：“只有奋斗才是唯一的出路。”希望这本书能够为你的销售生涯带来前所未有的好运！祝你成功！
编者
2014年5月
目录
Contents
前言
第一章　心理观察训练
情境1：空间距离就是心理距离
情境2：在倾听中及时领会客户疑虑
情境3：言语中判断客户的购买力
情境4：抓住有利于销售的关键点
情境5：细心找到客户的兴趣点
情境6：头部动作透露的心理动向
情境7：手部动作透露的心理活动
情境8：眉部动作看懂客户心理活动
情境9：客户的声音发生变化意味着什么
情境10：耐心了解客户的心声
第二章　心理认同训练
情境1：运用共同意识，搭建与客户之间的桥梁
情境2：你也能获得自命清高型客户的认可
情境3：利用地区心理学，增进与客户间的好感
情境4：尊重客户的购买自主权，客户才会欣赏你
情境5：请反感自己的客户给予批评意见
情境6：认同式回应，同理心使客户感到被关注
情境7：用幽默活跃气氛，拉近与客户的距离
情境8：照顾客户的面子就是照顾自己的财路
情境9：有亲和力的语言更能融洽与客户间的关系
情境10：通过模仿客户缔造彼此间亲密感
第三章　心理诱导训练
情境1：采用转换思维法，引导客户朝你期待的方向前进
情境2：封闭式问法，有效潜入客户思维
情境3：让客户一开始就说“是”，成功的希望最大
情境4：用果断坚定的语气说话，客户无法拒绝你
情境5：对不同性格的客户采用不同的引导策略
情境6：巧用心理暗示，让客户不知不觉跟着你走
情境7：利用否定式提问找出客户需求
情境8：在假定购买的基础上与客户沟通
情境9：回答客户问题，先要让他做出承诺
情境10：当客户有意购买一个鱼钩时
第四章　心理解读训练
情境1：客户与你分享自己的故事时意味着什么
情境2：客户不停地吹毛求疵时心里在想什么
情境3：客户向你探听底牌是出于好奇吗
情境4：客户的场面话里有哪些销售玄机
情境5：当客户购买意向明显时
情境6：当客户明显被你的自信感染时
情境7：当客户直接亮出议价底线时
情境8：当客户意见变得越来越具体时
第五章　心理博弈训练
情境1：可以妥协，但不能放弃底线
情境2：必要时可以潇洒地“糊涂”一回
情境3：适时保持沉默，对方会在压力下妥协
情境4：暴露自己产品的缺陷以取得信任
情境5：谈判遇到僵局时适当将节奏放缓
情境6：利 ............

书籍插图：

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