营销指标_公司高管和营销经理必须掌握的120个管理工具 - (EPUB全文下载)

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书籍内容：

目录
第一部分 市场部常用指标
恩格尔系数
盈亏平衡点
市场占有率
相对市场占有率
市场集中度
品牌资产
品牌发展指数
品类发展指数
支出占有率
大量使用指数
市场渗透率
品牌渗透率
渗透份额
新产品试用率
产品组合的宽度、长度、深度
复合增长率
产品侵蚀率
客户终身价值
潜在客户终身价值
客户获取成本
客户保持成本
工作量
销售目标
单个客户销售贡献
分销率
门店分销率
品类分销率
货架份额
溢价
值得购买比率
需求价格弹性
印象数
有效频次和有效到达率
总视听点
每千人印象成本
广告市场占有率
点击率
第二部分 销售部常用指标
客户保持率
客户获得率
滞销库存比率
交货及时率
客户获利率
新客户成长率
客单价
交叉比率
单品销售集中度
重点品类销售占比
重点品类毛利占比
月促销协同率
促销频率
促销商品销售增长率
滞销单品率
人均销售
人均毛利贡献
劳动分配率
单位费用销售回报
订单处理周期
区域销售结构
产品销售结构
产品库存结构
费用结构
同比增长率
环比增长率
同期环比增长率
销售完成率
销售完成进度
时间进度
员工满意度
关键员工流失率
人员流动率
月拜访率
主推率
出样率
新品上货率
订单缺货率
促销人员到位率
经营安全力
人时生产率
卖场使用率
人员守备率
坪效
平均每日来单数
平均客单数
平均每个订单包含货品数
订单延迟率
订单货件延迟率
立即缴交率
客户退货率
客户折让率
客户取消订单率
客户抱怨率
经济订货批量
第三部分 服务部常用指标
产品合格率
返修率
投诉率
平均客户等待周期
售后服务及时率
售后服务满意率
第四部分 财务部常用指标
销售毛利率
销售净利率
销售成本费用净利润率
销售费用率
总资产报酬率
净资产收益率
投资回报率
应收账款周转率
库存周转率
流动资产周转率
总资产周转率
技术投入比率
流动比率
速动比率
利息保障倍数
债务本息偿还保障倍数
资产负债率
净资产负债率
长期负债率
负债经营率
销售折让率
可持续增长率
中国营销反省
众所周知，三十年来，中国营销以其突飞猛进的巨大进步推动着中国企业的高速增长，说它是企业管理职能中的第一功臣相信多数企业领导者都能认同。
但在世界经济危机刚刚波及中国时刻，我们的很多行业和企业就已惊慌失措、四处求助，使得我们有必要检讨一下当今中国营销的发展水平。
以当今一个年轻人的成长过程作比喻，我对中国营销成长至今的总体评价是——“一个刚踏入社会几年时间尚不知职场深浅的大学毕业生”，其主要特征是“年轻、上进、功利，有些浮躁”。当然，因为中国地大人多，不同行业、不同地区、不同出身的企业在素质、能力和实力上也有很大差异，比如消费品行业、经济发达地区和大型合资公司已经能够相对从容地面对比较激烈的市场竞争和周期性生意波动，而煤电油运类行业、经济落后地区和众多中小企业却仍然需要“父母兄长”的大力帮扶或许才能渡过一次危机或一段困境。
无须细述的大量事实佐证，中国营销发展至今，“量”有进步、“质”无飞跃。
我们也可以换个角度探讨，回顾一下营销的本意及其在西方的发展历史：
首先，我们回顾一下营销的定义——“发现市场需求，调动企业所有资源比竞争对手更好地去满足它，并长期循环往复”（注：营销的定义虽有多个版本，其核心思想都是相同的）。营销的定义简单明了，但要真正理解并彻底执行，却是企业家和营销人需要用一辈子去追求的目标。
第二，营销的定义到底是什么含义、包括哪些工作任务及其责任归属呢？
营销不是一个部门而是整个企业的职能，它至少包括了企业的市场观念和营销能力两个方面。
 1.市场观念：按照“现代营销之父”菲利普·科特勒著作中的论述，百年以来，西方企业的市场观念经历了五个逐级进步的发展阶段，即生产观念、产品观念、销售观念、营销观念和社会营销观念阶段（注：本人认为，中国营销整体上当今处于销售观念阶段，部分市场化程度高的行业和企业已经开始进入营销观念阶段）。其中中国营销界一直教条式倡导的营销观念，其含义是指你要站在顾客需求的角度去考虑问题，企业所有资源、各项职能和全体员工的一切行动都是为了比竞争对手更好地满足目标顾客的需求，企业的盈利自然而来。只要你坚持不懈，同时兼顾其他环境因素，你就会永远活下去并不断成长壮大。反之，如果你只是以企业自身利益为出发点，你就会被目标顾客所抛弃而以关门告终。
2.营销能力：发现顾客需求并比竞争对手更好地满足顾客需求，需要企业拥有全面的、领先的营销能力，这包括不断发现顾客需求（市场机会）的能力，产品（服务）不断创新或保持性价比最优的能力，目标顾客首选的品牌塑造和品牌管理能力，协调4P或4R或4C各要素使之最佳组合的能力，平衡企业利润和顾客满意的能力，组织企业各级各职能顺畅进行营销管理的能力，说服和管理企业各类生意伙伴密切合作的能力，培训和激励企业全员建设共同价值观、坚决行动奔向共同愿景目标的能力，以及与时俱进地不断导入创新营销方法和工具，同时不断提高整个企业管理素质的能力。
中国经济三十年高速增长的表现，加上此刻源于美国华尔街金融危机的蔓延，使我们部分企业和营销人萌生“老子天下第一或第二”的良好感觉。但当我们冷静对比营销的本意和西方公司的百年表现，我们应该扪心自问：在我们中国有几个公司值得大家尊敬和效仿呢？有几个行业和公司能够在这场还不知深浅的经济危机中不需政府帮扶而转危为机呢？又有几个货真价实的专家值得你去恭敬请教呢？即便是最令大家赞赏的市场化程度最高的中国消费品行业、包括知名企业，三十年来并未积累与资产膨胀相匹配的经营理念、管理能力和人才队伍，近几年不断爆出的各类丑闻和面对各种危机时的百样窘态，已足以说明当今我们的企业还是多么的脆弱、道德和法制是多么的欠缺、百炼成钢的人才又是多么的匮乏。进而你可以想象，大家曾经学习效仿过的某些“国产榜样”又曾经积累了多少不可告人的“原罪”（注：比如产品掺水、夸大宣传、忽悠伙伴、玩弄营销杂技、不正当竞争、欺骗性融资、官商勾结……）？
此刻这场波及全球人民的金融危机也同时给了我们一个宝贵的反省机会，借用沃 ............

书籍插图：

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