服装这样卖才对：服装销售人员超级情景训练 - (EPUB全文下载)

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书籍内容：

内容提要
本书以大量的服装销售实践与培训经验为依托，针对服装销售人员日常工作中的顾客接洽、挖掘需求、服装推介、顾客疑虑化解、议价守价、促成交易、售后服务等工作事项，精心收集和整理了91个具有代表性的问题，并采取情景模拟的形式，通过“情景描述＋错误应对＋情景解析＋话术示范”几个模块，力争让广大服装销售人员朋友在“真实”的销售情景中学习和掌握服装销售知识与技巧。
图书在版编目（CIP）数据
服装这样卖才对：服装销售人员超级情景训练／元博编著．—北京：中国纺织出版社，2015.1
ISBN 978–7–5180–1181–0
Ⅰ．①服…　Ⅱ．①元…　Ⅲ．①服装—销售—方法　Ⅳ．①F768.3
中国版本图书馆CIP数据核字（2014）第250963号
策划编辑：刘　丹
责任印制：储志伟
中国纺织出版社出版发行
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三河市宏盛印务有限公司印刷　各地新华书店经销
2015年1月第1版第1次印刷
开本：710×1000　1/16　印张：17.75
字数：221千字　定价：36.00元
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前言
preface
俗话说：“开店要赚钱，关键看导购。”对于服装店来说，导购即是指服装销售人员。在服装销售过程中，服装销售人员起着至关重要甚至不可替代的作用。从顾客进店开始，一直到顾客离开服装店，与顾客直接打交道的都是服装销售人员。在这个过程中，能否将客流量转化成销售量，从而最大限度地提升服装店的销售业绩，在很大程度上取决于服装销售人员的销售能力。
“货卖不好，话语未到，话语一到，货卖三俏”，服装销售是一个靠嘴巴吃饭的职业，服装销售人员拥有一张“能销会售”的嘴，不但能给顾客带来愉悦的购物氛围和享受，刺激顾客做出购买决定，提高销售的效率和成功率，还能给顾客留下深刻印象，增加顾客的好感和信任度，提升顾客的回头率和忠诚度。反之，如果服装销售人员嘴巴上缺乏销售功夫或者销售功夫不到家，不但会大大降低销售的效率和成功率，使服装店的销售额和自己的销售提成得不到保障，还可能给上门的顾客留下坏印象，导致顾客的负面口碑宣传，从而影响服装店的信誉和形象。
那么，服装销售人员该如何提升自己的专业素质和销售能力呢？从提升销售业绩的角度来说，只要做好以下两件事就可以了：第一，把自己锻造成符合公司和顾客需求的优秀人才，掌握丰富、扎实的服装销售专业知识，使自己成为名副其实的专家；第二，掌握能够满足服装销售任务与顾客需求的方法和技巧，了解自己所推荐服装的优劣，能有效地接洽顾客，准确判断和引导、提升顾客的需求，并根据顾客的具体特点进行心理博弈般的推介和促单，最终促成交易。
为帮助广大服装销售人员全面掌握上述两方面的知识和技巧、切实、有效地提升销售业绩，本书以大量的服装销售实践与培训经验为依托，针对服装销售人员日常工作中的顾客接洽、挖掘需求、服装推介、顾客疑虑化解、议价守价、促成交易、售后服务等工作事项，精心收集和整理了91个具有代表性的问题，并采取情景模拟的形式，通过“情景描述＋错误应对＋情景解析＋话术示范”等几个模块，力争让广大服装销售人员朋友在“真实”的销售情景中学习和掌握服装销售知识与技巧。相信通过本书的阅读和学习，广大服装销售人员朋友一定能逐步取得骄人的销售业绩，成为名副其实的服装销售冠军！
本书适合服装销售人员、相关培训机构以及有志于从事服装销售工作的人士阅读使用。由于作者的知识和水平有限，书中难免有一些不足之处，恳请广大读者朋友批评指正。
元博
2014年11月
目录
contents
前言
第一章　打响销售的第一枪——迎接顾客实训
情景1　顾客走进服装店
情景2　顾客与同伴一起走进服装店
情景3　老幼病残孕等特殊顾客进店
情景4　老顾客再次光临服装店
情景5　顾客冷冷地说“我只是随便看看，你不用跟着我向我介绍”
情景6　顾客进店后不停地张望四周
情景7　顾客进店后直接奔向某款衣服
情景8　营业高峰期，顾客因受到慢待而心生不满
情景9　顾客进店逛了一圈，什么也没说就要离开
情景10　顾客说“先到别处看看，没合适的再回来”
情景11　顾客到别的地方转了一圈后又折返回来
第二章　升级顾客的购买欲望——发掘顾客需求实训
情景12　顾客进店只是一个劲儿地逛，却对买衣服的事只字不提
情景13　顾客停在某款衣服前仔细看
情景14　顾客主动询问某款衣服的细节
情景15　想了解顾客对服装类别的需求
情景16　想了解顾客喜欢什么风格的服装
情景17　想了解顾客选购衣服时对款式的要求
情景18　想了解顾客选购衣服时喜欢什么颜色
情景19　想了解顾客选购衣服时对面料的要求
情景20　想了解顾客选购衣服时对价位有什么要求
情景21　想了解顾客选购衣服时注重哪些因素
情景22　想了解顾客买衣服是自己穿还是送人
情景23　顾客也不知道自己想买什么样的衣服
情景24　服装销售人员建议顾客试穿一下衣服，但是顾客却不愿意
情景25　顾客对衣服挑三拣四，试来试去
第三章　启发顾客发现衣服的美——试穿效果处理实训
情景26　顾客说“我本来就胖，穿上这件衣服就更显胖了”
情景27　衣服大小正合适，但顾客却说穿着有点紧，不舒服
情景28　顾客觉得衣服的款式还行，但是颜色不太合适
情景29　顾客说“这款衣服太成熟了，穿起来太显老了”
情景30　顾客说“这款衣服显得太年轻了，不适合我”
情景31　顾客说“这款衣服看上去太老土了，我不喜欢”
情景32　顾客说“这款衣服太花哨了，根本不适合我”
情景33　顾客说“这是什么衣服啊，怎么感觉怪怪的”
情景34　顾客说“我不喜欢牛仔裤，感觉穿起来不上档次”
情景35　顾客试过自己选的衣服 ............

书籍插图：

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