最优秀的推销员 - (EPUB全文下载)

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书籍内容：

最优秀的推销员
北京师联教育科学研究所
学苑音像出版社
目录
第一章 如何接待客户
第二章 推销的语言艺术
第三章 与客户面谈的艺术
第四章 应对客户的技巧
第五章 推销口才的要点
第六章 电话推销的技巧
第七章 好口才——大赢家
第一章 如何接待客户
见面寒暄的技巧
寒暄的要领
（1）寒暄的重要性
推销工作的第一道难关就是初次见面。通常，初次见面的一瞬间，就已决定了工作成功与否的80%。
①寒暄影响第一印象
人们在初见面的那一刹那，便以人的本能判断好恶。
若给他人的印象是“恶”，即使努力说明商品优点，对方也会因心生厌恶而充耳不闻。
如此一来，根本不可能把商品推销出去。
努力创造最良好的第一印象，其后的说明与推销过程才能顺利展开。
寒暄可以解除客户对推销员的排斥，在推销过程中起着非常重要的作用。
大多数推销员与客户洽谈时，不由自主地流露出急于成交的欲望，客户很容易看穿你的企图，因而在心里会形成一道无形的屏障，认为：他为赚钱而来，他在设计“圈套”让我钻，要提防上当受骗……所以一开始就要向客户表明此次拜访是来介绍和推荐有关保险计划的，是否购买完全取决于客户的意愿，决无强迫推销之意。
诚然，推销的目的是为了让客户签单，但若能以轻松、自然的态度与客户洽谈的话，客户会受你的感染，觉得你亲切而易于接近，自然就把“对抗”你的防线拆掉，这么一来，反而对推销更有利。
②寒暄可消除客户的戒备心理
客户在面对陌生来访者的时候，一般会感到紧张和不安，更严重的会产生对抗情绪，这时候一定要设法消除对方的戒备心理寒暄这时可以作为推销员的开场白。恰当的寒暄可以让客户消除戒备心理，最起码不会让对方认为你有“不轨企图”
③寒暄是一种重要的礼节
在人际交往的礼节之中，寒暄占极重要的地位。很多人认为，寒暄只是双方碰面时打招呼而已。早上见面互道一声“早安”。中午或者晚上就问候一声“午安”或“晚安”。分手之时就说声“再会”
事实上，正确的寒暄必须在短短一句话中，明显地表露出你对他的关怀。
切记，寒暄是建立人际关系的基石，也是向对方表示关怀的一种行为。寒暄内容与方法得当与否，往往是决定一个人人际关系好坏的关键，所以要特别重视。
④寒暄对推销员的心绪有重要影响
寒暄可消除推销员的紧张情绪，使之有时间通过对客户的观察，决定推销所使用的策略。看下面这个例子，虽然与推销无关，但对各位推销员来说，很有价值。这个故事发生在二三年前的夏季青年棒球赛开幕后的第一场比赛。参赛球队都是在各县身经百战、脱颖而出的佼佼者。在可容纳数万观众的大球场上，有一个球队的球员紧张得脸色发白、身体僵直。尤其是担任投手的球员，紧张得不知如何投出一球。此时球队教练为了安抚队员，做了个令人咋舌的决定：他向投手打暗号，要他一开始就故意来个大爆投，投手这时也心领神会的望望教练，互相做个会心的微笑。如此一来，气氛为之缓和，队员们消除了紧张情绪，投手做到了全局无安打。
初次见面的场合，正如故事中第一场比赛的头一个球，要消除紧张，就要将紧张的心理，如球一般，全力向外投出，以求舒解。当推销员的你在与客户初见面打招呼时，试着尽量放开声音，大声寒暄，强有力握住客户的手，开个无伤大雅的玩笑，豪爽地大笑，保证你一定将紧张抛到九霄云外。
（2）寒暄的一般原则
世上有各式各样的人，每个人都有好恶之心，要跟任何人都能处得来实在很不容易，而你与人交际是否成功，完全要看方法。
寒暄作为建立人际关系的基石，操作时一定要注意以下一些原则：
①恰当地称呼对方
称呼对方时要因人而异，最好要称呼对方的职务。反复的称呼会增加亲切感，但并不是一开始便反复称呼，而是在交谈中适当地运用。
实例：
“您好，张主任，我是……”
②有礼貌
与人首次见面，一定要礼貌性地寒暄一番，如此方能留给对方良好印象。也就是说，你必须表现得谦恭有礼，随时说声“早安”、“午安”、“晚安”，须知此乃交际的利器。
③要清楚地介绍自己
介绍自己时，要说清楚自己的姓名、所在的公司、目前的职级，而且要特别强调自己的专业性。这样，一方面是让对方听清楚，另一方面也是郑重其事，以引起对方的重视。
实例：
“您好，××科长，我是××公司主任级专业推销员，我叫××。”
④寒暄时要带着微笑
不懂得利用微笑实在是很不幸的。要知道，微笑在社交中能发挥极大的效果。无论在家里，在办公室，甚至在途中遇见朋友，只要你不吝微笑，立刻就会显示出你意想不到的良好效果。所以有许多专业推销员，每天清早漱洗时，总要花个两三分钟时间，面对镜子训练自己微笑，甚至将之视为每天的例行工作。
⑤要巧妙地恭维客户
恰如其分的恭维可以缩短与客户的距离。恭维要发自内心，要富有创意，不要鹦鹉学舌，人云亦云。机械的背诵或者言过其实，都会给人一种不舒服的感觉。
实例：
“您好，×处长，我是××公司的业务员，我叫××。×处长，这套藏青色新西装在您身上，真是棒极了！”
⑥要注意说好第一句话
客户在听第一句话时要比听第二句和后边的话认真得多。因此，同客户寒暄，要设想第一句该讲什么，以达到吸引对方注意力的目的。
实例：
“您好，×小姐，我是××公司的业务员，我叫×××。您今天的发式好棒哟，能否告诉我在哪家发廊做的……”
⑦要适时赞同客户的意见
一个人无论其年龄、地位的高低如何，他都是一个注重自我的人，假如你能适时称赞对方所说的话，一定可以赢得对方的好感。因为由于你的附和、赞同，表示出了你和对方意气相投，那么，他在感觉自己被认可之后，也会转而注意你。
⑧要及时转入正题
同客户寒暄几句之后，便应当转换话题了。新的话题应当从何说起呢？此时保险推销员应当心中有数。
以上是寒暄的基本要领。总之，寒暄要言简意赅，注意掌握时间，不要越扯越长，忘记了自己的目的是推销保险。
寒暄开场白的设计
推销员做好了拜访前的准备，就要与客户见面。接触客户是为了收集资料，寻找购买点。我们在前面已论述了寒暄的重要性，这里我们将谈一下如何设计开场白。
（1）要寻找共同语言
在与客户的初次接触中，可以通过拉家常的方式进行交谈，尽量选择比较轻松的话题或客户感兴趣的事情，耐心倾听 ............

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