不会讲故事，你怎么做销售？ - (EPUB全文下载)

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版权信息
不会讲故事，你怎么做销售？
作者：赵伟
责任编辑：肖润征
产品经理：杨郭君
监制：白丁
ISBN：9787514216554
品　　牌：磨铁数盟
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目录
版权信息
前言
Chapter 1 一个好故事对于销售的意义
1.你是否懂得销售？
2.常见的销售误区
3.用故事唤醒客户的右脑
4.将冰冷的数据变成更有趣的画面
5.将产品转化成一种生活理念
6.一个好故事究竟能卖出多少东西？
Chapter 2 怎样才算好的故事？
1.亲身经历是最佳的案例
2.通俗易懂很重要
3.故事的三观一定要正
4.好的故事首先必须有创意
5.不要忘了在故事中设置冲突
6.打造一个令人难忘的结局
Chapter 3 销售者究竟应该如何宣传自己
1.“我是谁”是故事行销的第一步
2.告诉他人你存在的价值
3.销售者的商业愿景
4.在故事中表现出自己的热情很重要
5.给消费者制定一个愿景故事
6.避免自卖自夸的炫耀
Chapter 4 一切以客户为中心
1.将产品转化成顾客的需求
2.善于解决客户的疑惑
3.你是一个服务者，而不是提供机会的人
4.认可是成功销售的关键
5.尽量消除文化差异带来的影响
6.听一听客户说了些什么
7.帮助客户了解他们是谁
Chapter 5 简单制胜：简约而不简单
1.是否有必要说得更多？
2.限制自己的信息输出量
3.逻辑思维下的信息垃圾
4.开门见山，不要拐弯抹角
5.抓住故事的核心内容
6.故事的结构必须得到明确
Chapter 6 给客户营造一种真实感
1.讲述一个真实发生的故事
2.真诚的表态提升客户的信任度
3.以现实场景作为素材
4.给消费者最真实的感触
5.让客户成为故事中的一部分
6.善于刺激消费者的感官系统
7.多强调那些细节
8.持续地讲同一个故事
Chapter 7 适当的修饰就是最得体的说明
1.利用修辞手法来激发客户的联想
2.比喻是最佳的翻译员
3.让产品变得更具生命力
4.运用通感手法来提升顾客的体验
5.主动提问而不是陈述
6.借代可以让形象更加鲜明、突出
Chapter 8 推销自己不如自我解嘲
1.幽默是人际关系的润滑剂
2.用自嘲摧毁对方的防卫心理
3.适当的夸张带来意想不到的效果
4.曲解：在扭曲中建立起的好印象
5.打造一个轻松、有趣的故事
Chapter 9 说话的效率：不可或缺的小技巧
1.成功的销售从好的谈话方式开始
2.专业术语会吓跑客户
3.不是强迫而是引导
4.赞美的妙处
5.货比三家先从销售方开始
Chapter 10 不可忽视的肢体语言
1.形体表现让销售者更具魅力
2.眼睛：展示内心世界的窗户
3.手势：真正的沟通和暗示大师
4.微笑是最佳的名片
5.肢体触碰的秘密
6.解读顾客的身体语言
Chapter 11 情感是整个故事的最佳包装
1.销售的80%是情感，20%才是逻辑
2.充足的情感代表了更好的服务
3.情感更容易触发客户的直觉
4.给交易注入一点人情味
5.给消费者适当增加一些内疚感
前言
我向来是一个推崇极简主义的人，对商品的好坏不那么在意，我只想选择一个比较好的东西使用，但问题是每当我进入商场时，之前“一分钟就买好东西”的想法完全起不到任何作用，在那些琳琅满目的商品面前，我的判断力几乎下降为零，而销售人员的介绍又是天花乱坠，种种的一切都在让我产生一个错觉：这些商品都是我需要的，又都是我不想买的。
类似的情况在很多人身上同样存在，而这样就会导致一个问题：商品和信息的泛滥让销售工作变得更为严峻，他们必须说服像我这样的顾客，必须想办法运用各种销售技巧来推销自己的产品。
那么在一个功能疯狂复制的年代，在一个信息泛滥的年代，商家究竟还有多少东西来打动消费者？销售人员凭什么让顾客一眼就记住他们的产品？凭什么让消费者对自己的产品感兴趣并产生购买的欲望？
在传统的销售方式中，产品的价格、性能、人数优势是销售人员津津乐道的话题。比如他们总是将目光聚焦在价格战和性能优势上，在产品稀缺或者供不应求的年代，产品可以依靠自身的价值或者优势来赢得青睐，因为消费者根本就无从选择。但是随着不同品牌的产品竞争越来越激烈，仅仅依靠产品的价值和优势已经越来越难以产生说服力了（而且事实上，产品之间的代差和优势本身就在不断缩小）。事实上，任何商家都可以通过折扣来销售出更多的产品，他们在销售产品时可以印发一大堆的优惠券，可以实施“买一送一”的促销活动，可以弄一些抽奖活动，但这些东西已经失去了竞争力，而且这些做法通常都缺乏想象力，也缺乏吸引顾客的魔力。现在他们必须采取更为有效的方法。至于人数优势在某些时候可以起到一定的作用，但是相应的人力成本也会增加，这对商家来说，仍然不是一种高效的销售方式。
不过聪明的商家善于对产品进行包装，这种包装体现在两个方面，一种是外部的包装，比如打造一个精美的礼盒，或者增加一些不相干的使用价值，就像有的商家在茶杯上镶上钻石一样，虽然卖的是茶杯，卖的是用茶杯喝水的价值，但是镶上了钻石，茶杯的价值就被拔高了好几个层次。
另外一种包装就是无形的包装，利用一些好的故事对产品进行渲染，从而提升产品的行销价值。一双手套可能平常无奇，但是如果商家说这是“猫王”戴过的，也许就会变得价值连城，并且很快会被抢购；一个文具盒显得很平常，不过商家要是给它们加上一个“每买一个文具盒，就为贫困儿童捐出1毛钱”的公益故事，文具盒的销量肯定会变得更好。
这就是故事的作用，那么什么才是故事呢？从销售的角度来说，故事就是一种可以帮助消费者了解行销人员并在彼此之间建立感情联结的沟通方式。作为一种精神上的结构，故事可以把现实的复杂的交易活动局限在某一个特 ............

书籍插图：

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