《销售就要会说4种话》盛安之 - (EPUB全文下载)

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书籍内容：

序
“好马出在腿上，好汉出在嘴上！”
但我们真的会说话吗？
不要马上回答这个问题，先听一个故事：
从前有两个人，一次偶然的机会，他们来到了猿猴国。一只自称为国王的猿猴吩咐手下捉住这两个人。它要询问这两人对它的看法。同时它还下令，所有的猿猴都要像人类的朝廷仪式那样，将在它左右分列成两行，中间给它放一个王位。一切准备妥当后，它发令，将那两人带到面前来，对那两个人说：“先生们，你们看，我是怎样的国王？”
其中一人回答说：“在我看来，你就像一个最有权力的国王。”“那旁边的这些猿猴呢？”那人连忙说：“它们都是你的栋梁之才，至少都能做大使和将帅。”猿猴国王和它的手下听到这番话，十分得意，高兴地吩咐将美好的礼物送给这个人。
这时，猿猴国王转过身来问另一个人：“请问你觉得我和我的这些朋友怎么样呢？”这个人回答：“你是一只最优秀的猿猴，依此类推，你的所有同伴都是优秀的猿猴。”猿猴国王听到这些真话后，恼羞成怒，将这人扔给手下去处置了。
可见，同样的一件事，用不同的方式、不同的语言技巧来说，其效果是大不一样的！
对于销售人员来说语言的作用是不言而喻的，销售员每天做的都是如何“说”服客户购买，语言几乎是销售员的唯一手段！
我在总结多年的销售经验后发现，一个销售人员在其推销过程中所使用的语言无外乎这四种话，即好听话、客套话、专业话、巧妙话。一个有经验的销售人员能在推销过程中，灵活运用这四种话术，往往能起到“无往不利”的效果。
下面让我们通过两个日常消费的场景来看看一个有经验的销售人员是如何运用这四种销售话术的魔力的：
场景一：
在时装店，顾客没挑选到满意的衣服时：
1.是吗？先坐下来歇歇吧！（客套话）
2.身材这么好，穿什么都好看的啦！怎么可能挑不到呢？（赞美话）
3.没有关系，我帮你挑几套，你试穿看看。我们卖了那么多衣服，知道哪些衣服比较适合你。（在这时告诉顾客他的优点及缺点，穿什么样的衣服可以修饰）。（专业话）
4.这套衣服好像替你订做的一样，你看，又合身又可以修饰你的缺点（或表现你的优点），待会我们再帮你搭配，一定很漂亮的。（专业话）
5.我的眼光不会错的，您身材这么好，穿上这套衣服出门，一定会让好多人羡慕的。（是不是有人羡慕谁也不知道）。（巧妙话）
场景二：
一位顾客来到房屋装修装饰公司，业务员向顾客推销：
1.您是设计师吧，我看您设计的水平真棒！（赞美话）
2.坐下喝杯茶吧，先生您不是北京人吧？听口音像是南方人耶。真巧，我也是南方人。（客套话）
3.每个人的个性与感觉都不同，看到的东西一定有所差别，您可以说出您的喜好，我们会根据您的房间，挑选专业的设计师为您量身定做的。（看图纸后让设计师与客户进行沟通）。（专业话）
4.先生您真豪爽，有大将之才，一定是做大事的人！（巧妙话）
巧妙的语言能够吸引顾客，招揽生意！“货卖一张嘴”，说的也是这个道理！一个销售人员如何能学会巧妙地运用这四种话术？惟有靠自己努力、自我启发了。相信这本书能给想成功的您有所启迪！
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9.有创意的赞美更容易被人接受
陈词滥调或者不着边际的赞美只会惹人生厌，赞美的直接目的是让对方高兴，如果你不想做一个毫无特色的销售人员的话，赞美的话也得有新意才行。
某高档西装的广告部负责人洋洋曾经历过这样的事情：
经过几次的电话预约，一位商界奇才终于答应同洋洋见面。洋洋很珍惜这次机会，因为她的目的是让此人成为她们服装品牌的代言人。在一般情况下，商界人士是不屑于为其他人做广告的，“我又不是明星，那些出风头的事找别人去做吧！”这是他们的观点。为了在短暂有限的时间内能够说服这位商界奇才，洋洋制订了详细的计划。她的计划是：想办法先赢得他的好感，然后努力延长对话的时间，这样才有可能成功。
见到了久负盛名的张先生后，洋洋打过招呼，然后微笑着说：“您好，我仔细阅读了您的成功经历，您真是一个商界奇才啊！”
张先生显得波澜不惊，说：“啊，真是奇怪，现在每一个人见到我都这样说。其实，我并不那样认为，这也是我给每一个人的回答。”
“不，不。您太谦虚了，中国像您这样的人物真的太少了。”洋洋唯恐张先生不高兴，赶紧又说。
“洋洋小姐，如果你是来跟我说这些的话，那么你可以走了。因为这些话对我没有任何意义，如果我想听这样的话，随便拉一个人进来可能都比你说得好。如果你没有其他的事情了，请不要浪费大家的时间。请原谅我的直白，因为时间对我来说实在是太宝贵了。很抱歉。”
洋洋动了动嘴唇，什么话都没有说出来。
遇到这样的情况，是洋洋始料不及的。她没有想到自己的好心赞美却得来这样的结果，真正的来意还没有说出，就被下了逐客令。问题出在哪了呢？问题就在于洋洋的赞美太过于普通，甚至让人觉得听这样的赞美就等于在浪费时间。
有位成功的推销员说过，在她的推销生涯中，遇到过这样一位客户：他听到别人称赞他特别的胡须时便大为高兴，但对于那些他对社会所做出的巨大贡献和有关他成就的赞誉，他却不放在心上，让人颇觉怪异。这样的顾客，仿佛很难把握他们的心理。
事实上，这种心理是每个人都有的。大概已经有无数的人在他面前称赞了这位成功人士在商场上的英勇善战及富于谋略的经商才干，但是，他作为一个商人，不论在这方面怎样赞美他，也只是赞歌中的同一支曲子，不会使他产生自豪感。
然而，如果你对他经商才能之外的方面加以赞赏，就等于在赞词中增加了新的条目，他便会感到无比的快乐和满足，认为自己除了那些之外，还有更加令人着迷的东西。可见，在恭维他人时，捧出新鲜的内容是多么的重要。
钱钟书先生的称赞也像他的《围城》一样充满智慧的创意，给人以新鲜而受用的感觉。
有一年冬天，他访问日本，在早稻田大学文学教授座谈会上即席作了《诗可以怨》的演讲。他的开场白是：“到日本来讲学，是很大胆的举动，就算一个中国学者来讲他的本国学问，他虽然不必通身是胆，也得有斗大的胆。理由很明白简单，日本对中国文化各方面的卓越研究，是世界公认的；通晓日语的中国学者也满心钦佩和虚心采用你们的成果，深知要讲一些值得向各位 ............

书籍插图：

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