钻石级业务不朽法则 - (EPUB全文下载)

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钻石级业务不朽法则
The Sandler Rules
19 Timeless Selling Principles and How to Apply Them
目录
作者简介
译者简介
重要概念
编辑室报告
五分钟摘要
山德勒准则1　核心观念
山德勒准则2　执行
山德勒准则3　修正航向
Main Idea
The Sandler Rules 1　Core Concepts
The Sandler Rules 2　Execute
The Sandler Rules 3　Course-Correct
作者简介
大卫·麦特森（David Mattson）
大卫·麦特森是跨国训练顾问公司“山德勒系统”（Sandler Systems, Inc.）首席执行官，自1988年起进入该公司服务，一直都担任训练师及企管顾问，著有《说服高层的关键5分钟》（Five Minutes with VITO: Making the Most of Your Selling Time with the Very Important Top Officer
）。
译者简介
黄翫
东吴大学法律系毕业，台湾大学国家发展研究所肄业，曾从事法务、人力资源工作。目前于产物保险业负责英文保险商品业务。
重要概念
山德勒销售系统（Sandler Selling System）
大卫·山德勒（David Sandler）曾经说过：“面对买方时，如果没有自己的销售系统，不知不觉中就会被人家牵着鼻子走。山德勒所研发的山德勒销售系统至今已使用超过30年，是一套协助潜在顾客找出需求、由客户主动完成交易的销售方法，在美国有数千家企业使用这套系统，它能有如此强大的效果，主要是根据两个简单的信条。
第一、如果在销售过程中遭受强烈的挫折感，那一定是方法有错误。要将心比心，以真诚的态度面对客户；厘清产品属性，才能重新掌控情势。你要做的是找对买家，卖对商品，而非死缠烂打、令人讨厌。
第二、你不必猜疑或是耍心机，买方自己会跟你达成交易。你只要打听出潜在顾客有什么苦恼的事、预算是多少、决策过程如何即可。掌握这3项关键因素，你就可以锁定顾客的需求而达成交易。
每个人都有机会成为伟大的业务员，要诀就在于把自己视为顾客的“麻烦解决者”（trouble-shooter）。山德勒与哈耶思（John Hayes）共同著作的《上课无法教会孩子们骑车》（You Can't Teach a Kid to Ride a Bike at a Seminar
）一书，其中提到成功的业务员应掌握的几个要点：
谁最有可能购买你的产品或服务？把握正确的时机，确定是否为合适的时间或状态与客户打交道，推销你的产品。
顾客的问题是什么？要顾客主动购买商品，一定是在感受到问题带来困扰的紧急时刻。无论这些问题是大是小，业务的工作就是设法解决这些不方便。然而人们很少会自动提出这些问题，所以必须千方百计地找出来。
推销对象是否有足够的预算？如果没有，就省下力气开发下一个客户。如果所有客户都没有足够的预算，就请他们介绍其他更好的客户。
推销对象是否能自己作决定？推销产品时，尽量选择所有会影响最终决定的人士都在场的时刻，才不会一遍又一遍地重复同样的内容。
你提供的产品或服务是否真能解决问题？不要把自己当作在推销，而是提供顾客可以解决问题的好方法。
以下再特别介绍几项山德勒销售系统的技巧：
用问题来回答每一个问题（Answer Every Question with a Question）
这是山德勒销售系统中的“The Rule of Three Plus”。往往需要3次或以上的问题往返才能真正厘清潜在顾客的问题、直指顾客的痛处、扫除顾客一开始丢出的烟雾弹，因为往往丢出的前两个问题得到的答案，通常还是理智的回答。第3个答案才是真正内心的真实反应。要找出的正是情绪性的响应，因为人们购买是因为冲动，而非理性。
开发客户（Prospecting）
如果晋升为业务主管，组合最佳的业务团队就是你的责任。销售的过程中包括拨打无预约的开发电话，如果你找来抗拒这项工作的人，你可能就为团队的成功筑起一道障碍。在招募人员时，应征者往往会给你一个安全的答案，你必须再深入挖掘，“The Rule of Three Plus”并非只能用于销售，在招募时一样能派上用场。要持续找出应征者心里对开发电话的接受程度。
运用第三人的故事（Using a Third-Party Story）
当你在谈成一笔交易后，感觉情况不太对劲，可能因此失去一笔生意，可以试着运用第三人的故事，比如说：“乔治，上周我的某个客户真的让我很不愉快，当我以为交易顺利完成回到办公室时，那个客户改变心意取消了订单，真的让我感觉很差。这种事不会发生在我们身上吧，乔治？”使用这一招可以适时表达你的感觉，避免顾客对自己的决定反悔。
编辑室报告
Top Sales的共同之处
不论时代、不分产业，业务人才都是企业不可或缺的力量；同样地，杰出业务人员所共同具备的特色，也是跨时代、跨产业的。本期所介绍的原书The Sandler Rules
中的Sandler，就是美国Sandler Sales Institute的创办人David H. Sandler，而内容中介绍的49项准则，则是他观察众多Top Sales所归纳出的心得。
30多年前的Sandler，是一个表现不上不下的业务员。他觉得很奇怪，为什么面对同样的市场、卖同样的产品，就是有人好像轻而易举，有人却苦苦挣扎。他的结论是，那些优秀的业务员都掌握了心理和沟通技巧，深谙人际关系，尤其是加拿大精神科医师柏恩（Eric Berne）提出的交流分析（transactional analysis）观念。
Sandler在发现了有效的销售技巧之后，不仅让自己的业务生涯更上一层楼，更进一步在60年代末到70年代初开发出Sandler Selling System销售训练课程，于1967年创立Sandler Sales Institute，并 ............

书籍插图：

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