超级业务员 - (EPUB全文下载)

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卷首语
你适合做业务吗？
所有你对业务员的刻板印象，尤其是负面的，超级业务员都不会做；所有你最难持之以恒的工作习惯与心态，超级业务员都做到了。超级业务员很会做业绩，但其实他们更会做人与做事。
《80/20法则》一书写道，“我们把销售力与销售表现拿来做一个80/20式的分析。我赌你会发现，居前20%的销售员，总共获得70%～80%的利润。”
这群前20%的销售员，就是“超级业务员”，他们不但为团队、部门或公司创造近80%业绩、甚至是近80%利润，也为自己带来丰厚的报酬——百万、乃至于千万年薪。
书里接着问道：“假设你分析最近一次业绩，果真发现20%的销售人员，产生73%的利润，接下来你该怎么做？”作者理查德·科克（Richard Koch）建议，你应该紧紧守住这群超级业务员、多雇用这类人，还有试着找出他们在什么情况下卖最多，而那时候他们做了些什么特别的事，然后让全公司上下都采行产值最高的做法。
如果你是业务员，不用说，你当然是努力让自己成为公司和主管想抓牢、挖角的超级业务员。但是，数字就摊在眼前，这群人为数很少，如果你也想挤进这前20%的行列，最好的做法就是向这群标杆学习，了解他们都是因为做了哪些事，所以能够交出好成绩。
业务销售是一项很特别的工作，看似没什么进入门槛，但又好像有一道“隐形闸门”，让人们可以很轻易、武断地说：“你不适合当业务啦！”“他好适合当业务喔！”
你有想过这个适合与否的判准是什么吗？是很会说话？很会social？还是很会讨人喜欢？这些答案或许都对，或许都不对，或许永远都条列不完。所以，我们决定找出已经把销售这件事做到顶尖的人，告诉你他们都做了哪些事，然后看看你能不能复制这些成功的方法，你就会知道自己适不适合当业务了。
最后要提醒的是，所有你对业务员的刻板印象，尤其是负面的，超级业务员都不会做；所有你最难持之以恒的工作习惯与心态，超级业务员都做到了。超级业务员很会做业绩，但其实他们更会做人与做事。
精华5分钟
【核心概念】
许多人以为，超级业务员一定是个性外向、舌灿莲花，其实不然。严谨、自律的工作态度与习惯，才是他们得以一点一滴、从零累积成“超级”的土壤。因为，只有正确的态度能帮我们从挫折中反弹；只有严谨的工作习惯，能使我们持续走在对的轨道上。
【超级业务员的11个态度与习惯】
超级业务员必备6特质
■主动积极——满溢的热忱，让客户无从拒绝
■同理心——关心客户没说出口的情绪和需求
■ 正向思考——从挫折中迅速恢复，修正再出发
■ 守纪律——持续不懈，将简单的事累积至卓越
■ 听多于说——先听后说，适时提问，打动顾客心
■ 说实话——重视承诺，心有疑虑时就说真话
超级业务销售5大流程
■充分准备——洞察客户的需求，成为专业顾问
■ 成功拜访——看问听，建立完美的第一印象
■ 有效提案——向客户证明，你的产品是他想要的
■ 推动成交——判断购买欲，把握机会，促成交易
■ 关系维护——提升满意度，让老客户推荐新客户
第一章 超级业务员的工作之道
他们如何从零，累积成超级？
许多人以为，超级业务员一定是个性外向、舌灿莲花，其实不然。严谨、自律的工作态度与习惯，才是他们得以一点一滴、从零累积成“超级”的土壤。因为，只有正确的态度能帮我们从挫折中反弹；只有严谨的工作习惯，能使我们持续走在对的轨道上。
业务，是一个永远都有职缺，但却很少人能做到顶尖的工作。它看似没有进入门坎，其实最挑战人性：由于每天都要面对客户拒绝，多数人难免想消极放弃；因为每个月业绩都要归零重来，多数人容易想松懈偷懒。
但是，超级业务员和一般人不一样。
“不论经济蓬勃还是低迷，业务员该做的事情都一样，所有成果都是靠每一天累积下来的。”日本横滨市长林文子在她的著作《一生悬命》中，为超级业务员的成功之道下了批注。她是早期日本少见的女性汽车Top Sales。她的经营能力与销售能力同等出众，曾担任日本BMW及大荣企业CEO，年前更当选横滨市长。
态度正确，就无惧挫折、走得长远
什么是“该做的事”？热情积极、有同理心、正向思考、守纪律、善沟通，不欺骗。这6个态度与习惯，是《蓝狮子经理人》编辑团队汇整近50本销售相关书籍、阅读逾20位国内外超级业务员故事后的发现。许多人以为，超级业务员一定是个性外向、舌灿莲花，其实不然；正确的工作态度、严谨的工作习惯，才是他们得以一点一滴、从零累积成“超级”的土壤。
因为，在遭遇挫折时，只有正确的态度能帮我们从谷底反弹。
1年卖出365栋房子的房屋销售天王汤姆·霍普金斯（Tom Hopkins）曾在走投无路之余，拿95%的存款去上一堂销售课程，业绩从此由黑翻红；日本泡沫经济破裂时，保险女王柴田和子靠着增加3成业务拜访量，在2个月内回复以往业绩水平；年收入破亿的保德信保险业务纪录保持人所罗门·希克斯（Solomon Hicks），积蓄被合伙人骗光后，在公司不愿给名片的情况下投入保险业，却凭着过人的热忱与练习，14周就成为保德信人寿的“年度新人王”。
在漫长的职涯中，只有严谨的工作习惯，能使我们持续走在对的轨道上。
拿到TOT（Top of the Table，顶尖百万圆桌会员）33次的保险天王布鲁斯·伊瑟顿（Bruce Etherington），每周五都会填满下周日程表，持续30年；金氏世界纪录汽车销售天王乔·吉拉德（Joe Girard）每个月寄出超过1万张卡片，以维系客户关系；连续43年成为MDRT（Million Dollar Round Table，百万圆桌）会员的保险教父梅第·法克沙戴（Mehdi Fakharzadeh），每天早上7点开始工作，连续56年不懈。
推销自己，成为“超业型工作者”
这些故事听起来很不magic。但这也证明了，只要数十年如一日、把basics做到最好，就会持续迸发出惊人的能量。而且，这些态度与习惯是如此基本、普遍，它不只适用于超级业务员，也值得一般工作者效法。
表面上来看，超级业务员是在“贩卖”服务与产品；但事实上，他们推销（sell）的更是一种价值、观念，甚至是他们自己。 ............

书籍插图：

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