如何做好销售主管 - (EPUB全文下载)

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三 管理是要学会带兵打仗
（一）头脑冷静、分析到位
销售工作像一场战斗一样，没有固定的模式。销售主管必须综合运用各种有利条件创造出色的销售业绩。
1段如你被提拔成为一个销售项目的主管，而面临的是让人一筹莫展的复杂、困难局面，应该如何应对呢？一般来说，新官上任三把火，搞一套自己的施政纲领，开个员工大会，整顿纪律、实施新政？?但这种强压式的管理效果有多题的关键所在。
第二，解决好上述问题后，就要建立起完善的管理制度，特别是在执行上下工夫，同时对销售人员进行培训，让他们以符合本公司情况的规范模式去操作。
第三，与经销商进行深度沟通，消除彼此间的隔阂，重新建立起全新的客户关系；同时研究当地市场的几个主要竞争对手，找出他们的优劣势，以便下一步有的放矢地开展工作。
第四，对销售队伍进行适当调整，对确实没有信心者或能力低下者予以辞退，同时为销售队伍补充一些新鲜血液。
步骤虽然简单，但执行起来可不容易。凭着多年来的销售经验和自身良好的素质，你完全可以在一定的时间里彻底扭转局面，甚至让市场起死回生、销售队伍稳定、经销商高兴、总部满意。这里我们有一些相关管理案例，希望能给你提供一个有益的借鉴。
俗话说，世事如棋，销售主管作为组织领导者必须具备出色的分析能力和经营智慧。谋定而后动，是对一个管理者的基本要求。事实上，销售主管每天都会面对几方面错综复杂的关系：对总部各相关部门、对直接上司、对手下员工、对经销商、对销售终端、对消费者、对竞争对手、对媒体？?在这样的关系漩涡中，处理稍有不慎，都会造成不良后果。
王先生走马上任，并没有急于开展工作，而是先了解情况，比如与几个老员工进行个别交流、自己去终端上走一走，很快掌握了办事处和市场的第一手资料。毛泽东说过：没有调查就没有发言权。正确思考和分析的结果是源于大量真实的第一手材料，这个时候，没有冷静的头脑是不行的。一些销售主管在这方面十分欠缺，处理问题时总是先人为主，以自己的主观意志去判断事物，往往事与愿违。所以，在工作中，有时候需要沉下去，总浮在表面，你的工作是没有根基的。处理和解决问题时，能否抓住主要矛盾，是销售主管应该掌握的一个重要方法。而聚拢人心是关键的中心环节！所以，办事处目前亟待解决的关键问题，就是员工队伍的士气。可是，面对同样的情况，有的销售主管可能会把工作重心放在经销商或其他方面，有的可能会胡子眉毛一把抓，结果往往事倍功半。王先生之所以能抓住关键，应该得益于他在做业务员时就养成的遇事不盲动、喜欢思考和分析的习惯。
（二）巧妙处理人际关系
问题的关键环节找到了，那用什么办法来化解工作难题呢？王先生做了多年的一线业务员，深谙处理人际关系的方法。目前这种情况下，销售团队的员工对总部乃至总部派来的人员都持有一种不信任态度，如果一开始就通过强硬的方式来整肃纪律及提高士气，效果往往不佳，搞不好大家的抵触情绪会更大。这时候，恩威并重就成了最好的行动策略。
首先通过个别沟通，基本了解每个人的想法，然后召集全体人员，开诚布公地谈了前一段工作的失误、总部对该市场的期待、自己的打算等等。此刻即使有的人依然表现不佳，王先生也没有随意批评任何一个员工，而是给他们以鼓励，特别是通过自己做业务员的亲身经历，帮助大家树立信心。
不久以后，效果显现出来了：王先生在新的环境里树立起了威信！在处理与下级员工的人际关系上，王先生的做法值得借鉴。如上文中提到的，作为销售主管，还要面对其他种种人际关系。总体上有以下几点可以借鉴：
1.帮助别人带动自我发展
管理者必须明确，利他是策略，利己是动机。帮助他人是为了更好地带动自我发展。所以通过帮助下属的方法，可以最大限度地加强彼此的互信基础，产生强大的凝聚力。我们在某方面培训员工时，实际上，就是在更大的范围内为他们打开了机遇大门，以开发他们还未利用的能力、技巧、资质和智慧。
2.充分信任他人
信任是我们这个社会成员活动的必要前提，假如大家相互猜忌，那么任何事情都很难开展下去。员工得到主管的信任，就会信心倍增，工作热情大涨，加倍努力地去完成你布置的任务。
3.学会亲临现场
同舟共济是建立信任与合作关系的最佳方法，所以在实际工作中，亲临现场是提升管理效果的好办法。而且通过这种一线观察，管理者可以清楚地知道谁在干活以及具体状况。可以说，这是上司了解下属最有效的方法，可以获得珍贵的一手信息。更重要的是，下属会很容易与你建立亲近的意愿，加深彼此的认同感，为工作团队的凝聚力塑造打下坚实的基础。
（三）建设顽强的销售团队
销售主管应该认识到，创建一个优秀的销售团队关键不是市场上有没有足够的人才供我们挑选，而在于管理者有没有一个正确的组织队伍的观念。经验论、学历论、形象论者的管理者，都希望团队中的每个员工都是精英分子，都能独当一面。
这种出发点当然是在情理之中，谁都希望自己的下属个个生龙活虎，销售成绩你追我赶，这样业绩就会蒸蒸日上。问题的关键是，主管要善于从各个角度人手，建设顽强的销售团队，整合团队力量，使它的潜力充分发挥出来。
为此，销售主管需要对整个团队成员进行如下工作：
1.明确销售项目的价值
人是在意识的指导下活动的，所以为了打造顽强的销售团队，销售主管首先要帮助下属充分认识销售项目的价值。
只有在思想上获得认同并取得共识，一个销售团队才会产生无与伦比的市场搏击力量。
而目前各个组织对公司文化的追求，说到底也是在建立一种大家认同的有利于组织发展的共同价值观。无论是惠普等国外知名公司，还是海尔等优秀国内企业，他们都首先完成了员工对工作的认同以后，才获得成功。
通常的思想认同包含了以下管理目标：要让员工用崭新的眼光看待工作，了解工作是何等重要。要帮助每个人建立自己的努力目标并为此不断前进，目标就像我们所在地与未来理想境地之间的一枝枝标杆，可以集中我们的注意力，刺激进取心。更重要的是，组织的所有行动都要确立一个清晰的行为准则，也就是一切计划、决定与行动，都应以价值观为依归。
2.适时修正员工态度
一种流行的观点认为，态度决定一切。作为领导者，我们都有这样的体会，员工的态度和团队的活力决定着 ............

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