电话销售逆袭52计 - (EPUB全文下载)

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封面
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内容提要
本书以电话销售的整个流程为主线，从逾越前台—开场白—探寻客户需求—介绍产品优势—向客户报价—电话跟进—最终成交，用生动的情景案例作为引子，以在各个流程中解析被客户拒绝的原因为切入点，除了提供基本的电话销售技巧外，还紧随时代的变化，提供符合当代客户心理需求的电话销售技巧与话术，旨在提升电话销售人员及营销人员的销售技巧，适应当代的销售环境，促进企业销售额的增长。
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前言
很开心你能够翻开这本书，看到这些文字。从你翻开本书的这一刻起，就已经说明你是一位对销售比较关注的人，也是一个爱学习之人，相信你和我一样认为：只有通过不断地学习积累，才能够让自己变得强大，才能让自己的业绩倍增。在此，我向你保证，本书内容绝对不会让你失望。
写本书的目的是想和大家分享业绩快速倍增和提高利润的一个最常使用的方法——电话销售。电话销售对很多销售人员及他们所在的公司来说是一种最简洁、高效、直接、低成本的方式，既不用请客户吃饭、喝茶、品咖啡，也不用送礼，以及耗费大量的交通费去面见客户。如果可以，大概很多销售人员希望一切成交都能够通过电话这种方式实现。但是，你在进行电话销售的时候，是否经常会听到对方这样对你说：
“我是他的秘书，有什么事情你跟我说吧”；
“不好意思，我不负责这一块”；
“不好意思，我现在很忙，有时间再说吧”；
“我们暂时没有这个需求”；
“这个问题我考虑考虑再说吧”；
“你说得很对，但是我们领导不同意啊”；
“不好意思，我们目前并没有采购计划”；
“你说的品牌，我没听说过”；
“听用过的人说你们产品质量不怎么样啊”；
“价格超过我们的预算了”；
“礼品不能折成现金抵扣在价格里吗”；
……
可见，看似一个简单的通过电话进行销售的模式，工作起来却并非容易之事，因为见不着客户，所以无法“察颜观色”，你曾常用的读心术、微表情、微反应也很难用得上，只能“听声辨是非”，通过客户的语气、语态、内容、谈吐等一些蛛丝马迹来判断客户的心理状态。
在我的学生中，谈到电话销售的话题，98%的人向我反映，被客户拒绝是经常遇到的事情，也是他们为之头疼的障碍，这一点我深有感触。客户的拒绝理由、拒绝方式可谓是多种多样，如：
说很忙，没时间；
说产品不好，不是名牌；
说自己不负责该项目，皮球踢来踢去，总也找不到负责人；
说会转告，却再也杳无音信；
说不感兴趣，其实他早就咨询过该产品，只是他不记得而已；
说先传个资料看看，结果石沉大海；
说已经买过了，其实并没有；
说留下电话，等我考虑好了主动联系你，结果又是渺茫；
……
这些说辞，总给人那么点希望，牵扯着电话销售员的神经，结果却总不如人意，久而久之，电话销售人员才弄明白——原来，这就是委婉的拒绝。
当然，这还算是好的，买卖不成仁义在，最多是有点伤神。可是有些时候，电话销售人员所要面对的拒绝，却直接伤了他们的心。如：
有时，电话根本连接不到关键人，直接被秘书、助理等人拦截了；
有时，刚讲明来电意图，客户直接就挂断了电话；
有时，讲着讲着，电话那头虽没挂断，但已经没人在听了；
有时，刚一张口，就被客户破口大骂“别再骚扰我了，再打我就报警了”；
……
这些才是最让电话销售人员最受伤的。
作为电话销售人员，如何才能避免被拒绝？在遇到拒绝时，如何反击，成功逆袭呢？被拒绝之后，如何进行补救，挽回客户的心呢？我一直在苦苦思考这些问题，并且努力实践，争取找到一个答案。
《电话销售逆袭52计》这本书是我从事电话销售工作以来，分析了近10万通电话后，总结出来最常见的52个电话抗拒点，并结合52个实战情景进行说明，对每个电话抗拒点都提供了简单且实用的标准话术，思路清晰，方法容易复制，现学现用，可以在短时间内快速提升电话销售技巧、倍增销售业绩。
当你读到本书的一些场景你可能会倍感熟悉，因为也许每天你也在经历这些事情；对一些从事电话销售的新手来说，这些被拒场景也许是在工作中即将面对的困难与挑战。分析原因，策略应对，最后补救，方能使得电话销售工作战无不胜，大大提高工作业绩，减少失单率。
成功的电话销售人员，是能直接说服客户购买的人员，更是扭转乾坤，转危为安，化险为夷，将看似无望的单子重新拉回来成功交易的人员。因此我希望大家能看看这本书，掌握电话销售技巧。
如果你是从电话销售工作的朋友，请你务必把这本书里的52个电话场景重复翻阅，一个一个运用到工作中，本书会让你在最短的时间里快速提高业绩、提高成交率。
如果你是企业老板，请你把这本书介绍给你的员工，相信本书能让你公司的业绩和利润倍增。
客户拒绝，如此难缠、难做的工作都不在话下，还有什么能难倒你呢？
好，接下来我们直接进入主题，一起来看看电话销售的52个逆袭对策吧！
2013年9月27日
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Ⅰ　遇见“拦路虎”——未见“真神”遭拒绝
很多时候，电话销售人员并不能直接找到具有决策权的客户，需要“中间人”转接电话，如前台、助理、秘书、同事等。于是，这些人变成了电话销售人员与客户电话沟通的“拦路虎”，这时候，电话销售人员应该如何处理呢？
场景1　请问您是
听懂暗号
请问您是=告诉我，你是谁？你要做什么？
场景再现
王佳是一家印刷公司的业务员，主要工作是从网上搜集相关客户信息，然后通过电话进行拜访。他来到这家公司不过一个星期，刚刚接手这份工作，对流程还不算很熟悉。但王佳是一个上进心很强的员工，主管在教他工作程序及方法的时候，他非常认真，很快便通过网络搜集了十几个客户资料。接下来的事情就是打电话与客户沟通了。这时的王佳信心十足，迫不及待。他拨通了第一个客户的电话。
王佳：“您好，请问是××图书公司吗？”
前台：“是的，您找谁？”
王佳：“麻 ............

书籍插图：

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