沃顿谈判学 - (EPUB全文下载)

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书籍内容：

目录
卷首语
第一章 理论篇
锁定目标，关注对方
“争取更多”的12条谈判策略
延伸阅读：解析两大谈判学派
第二章 练习篇
“争取更多”的四象限训练模式
“争取更多”日常训练
“争取更多”进阶训练
第三章 案例篇
惠普陈志惟：每一次谈判，都在为下一次铺路
莲花汽车张晖：循序渐进逼近成交
曼都国际顾忆华：未来持续合作，才是真正的谈判
要点回顾
精彩推荐
卷首语
争取更多，得到你想要的结果！
“我要教的不是如何进行谈判，而是要让你从内心深处成为一名真正的谈判者，让这些谈判技巧像你的性格一样成为你密不可分的一部分。”
在过去长达15年里，斯图尔特·戴蒙德（Stuart Diamond）在宾夕法尼亚大学沃顿商学院（The Wharton School of the University of Pennsylvania）教授的谈判课，几乎每一个学期（比例高达90%）都是沃顿最受欢迎的课程。
戴蒙德曾担任《纽约时报》（New York Times
）记者，因报道挑战者号航天飞机爆炸新闻，荣获普利策奖；作为中南美国家的国家顾问，戴蒙德曾协助调解冲突；成功说服玻利维亚农民放弃种植古柯叶，改种香蕉……
在全球500强企业中，有124家以上的高管或CEO上过戴蒙德的课，包括惠普（HP）、Google、通用电气（GE）、IBM、日本航空等。
在沃顿任教，戴蒙德像邻家爸爸那么亲切，但同时要求严格。他的谈判技巧，效果是传统方法的4倍，许多学生表示，这些技巧有如“变魔术”，崇拜他的学生称他为“学术界的摇滚巨星”。
书中的每一页，几乎都是对传统观点的挑战：
与实现“双赢”相比，有时候以今天的失利换取明天更大的利益更加明智；
运用权力往往招致报复、令对方失去对你的信任；
退出谈判以示抗议，永远不及深入了解对方的观点并解决问题可取；
并非一切谈判都以金钱为核心，各种无形之物（如尊重对方），往往会令你获得更丰厚的回报；
即使最强硬的谈判对象，只要将其公开宣称的准则运用于其自身，他们就会气焰顿失，心悦诚服……
相较于一般学者，戴蒙德写作的方式比较类似“经验分享”，不似学术著作，但正是这种对外——可纵横捭阖于天下，对内——可调和幽微于家庭的包容力，让他教授的谈判技巧，更具说服力。
第一章 理论篇
锁定目标，关注对方
每个人每周花在谈判上的时间，累积可能超过40小时：亲子、购物、差旅、职场，无一不涉及谈判。融会贯通谈判技巧和工具，就有机会为自己争取更多，成为协商高手。
正准备庆祝结婚五周年的李婉如，在网上预订了一家高级酒店；喜欢铁板烧的她，还特地加价预订了该酒店知名的铁板烧晚餐。
就在出发前一周，李婉如接到酒店经理的电话，希望她放弃铁板烧晚餐，以较平价的西式自助晚餐替代，酒店会以房间升级作为补偿。
询问之下才知道，原来当晚铁板烧餐厅已被旅行团包场，所以酒店希望对已预约晚餐的散客另作安排。
“我是因为觉得你们酒店很棒，才选择到那里度假。（提出对方的准则）”尽管不满意酒店的安排，李婉如还是耐着性子向对方说，“现在你们安排我在庆祝结婚五周年的当晚，跟一堆人一起吃自助餐，跟我原本想要度过一个浪漫夜晚的想法，好像不太相符。（动之以情）”
从交谈的语气中，李婉如感受到酒店经理希望她赶快决定的时间压力。于是她想，再给对方一点缓冲时间，或许能得到更好的结果。“我跟先生讨论一下，再作决定好吗？”她说。
隔两天，酒店经理又来电了。
这次不但保留房间升级，还加赠顶楼烧烤餐厅的晚餐（价格是铁板烧的2倍），用餐时可以观赏星海湖色，希望能满足李婉如期望浪漫的要求。
“哇噢！你们的服务真的很用心耶（提出对方的准则），可是我还是有一个小小的遗憾。（动之以情）”
“哦？什么遗憾？”酒店经理问。
“你们铁板烧餐厅的创意料理非常有名（提出对方的标准），我已经想很久了，难得去一趟日月潭却没有吃到，觉得很可惜。（动之以情）”李婉如说。
“这样好了，隔天中午，我们再招待两位到铁板烧餐厅用餐。”酒店经理说。
以上案例中的李婉如是台湾一家知名英语教学机构的执行总监，13年前就读沃顿商学院时，曾经修过斯图尔特戴蒙德的谈判课程，使得她的协商功力大增。
表面上看，协商结果好像只有李婉如夫妇大丰收，不过由于他们对酒店经理的服务很满意，多次向亲友赞美，也让酒店收获了良好的口碑。
类似化谈判于无形的成功案例，在《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》一书中，至少出现了400个。他们的共同点，都是坚持不断地练习戴蒙德提出的12种策略，以及4象限谈判模式（20个谈判步骤）。
谈判只有3件事
要记住这么多技巧和步骤，看起来不容易，不过，戴蒙德提醒，做好谈判其实核心只有3件事：
1.目标是什么？
2.谈判的对象是谁？
3.怎么做才能说服他们？
做好了前两件，谈判就成功了一半。
所谓目标是：谈判前所没有、谈判后想获得的东西。以上述情境为例，李婉如的目标是“得到更好的补偿方案”，谈判对象是酒店经理。如果她在第一时间发飙，只想到自己的权益受损，谈判就和目的不符了。
根据戴蒙德的研究，谈判能否达成协议，50%以上的关键在于“人”。李婉如虽然对于酒店提出更换餐厅的要求感到不满，但是她同时也感受到酒店经理工作的难处，所以在协商过程中，她始终保持语气和善，并适时地对于经理的敬业与专业表达赞赏。戴蒙德在书中强调，谈判过程中，你（谈判者）是最不重要的人，最重要的是“对方”。他的想法、感受、需求是什么？能否角色交换，揣测对方脑海中的想法，是谈判制胜的关键。
十二大策略，选择适用工具
在戴蒙德谈判学的十二种方法中，除了前两项为目标与对象之外，其他都是“如何说服对方”的技巧。面对谈判时，不用12道菜全上，有时小用一两道配方，就可以达成目标。例如，李婉如只重复使用了“提出对方认定的准则”，以及不断“动之以情”两个技巧，就获得了意想不到的反馈。
这些技巧乍看之下平凡无奇，却有许多都有助于跳出常见的谈判陷阱，其中以循序渐进、交换评价不相同的东西，以及找出对方认定的准则
（对方脑海中的想法）等3项技巧，与其他技巧交错运用，最容易得到谈判效果。
循序 ............

书籍插图：

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