每天学点销售心理学 - (EPUB全文下载)

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书籍内容：

目录
前 言
掌握销售心理学的细节课
用智慧“武装”好自己
建立自己的“销售档案”
每一次推销都要有明确目标
灵活设置每一场推销战略
保守机密是销售成功的前提
保守机密是销售成功的前提
突破销售瓶颈的心理模式
利用火眼金睛洞察对方
摸清对方隐藏的“底牌”
善于接住对方抛出来的“问题球”
要牢记四个“别”字
学会“蚕食”对手的优势
顶住对手施加的压力
把底线当防线
把握临时突变的时机
学会静观其变
销售学中的出牌细节与战术
该冒险时就冒险
攻其不备，出其不意
避实就虚
该回避就回避
因人而异，战术多样
采取迂回战术
抓住时机，趁势而动
善于操作“激将术”
面对顾客的成功细节
发挥自己的谈话魅力
用微笑打动顾客
围绕目标下苦功
刺探购买的底细
说话也需要技巧
掌握以退为进的伸缩技巧
赢得顾客心灵的绝招
把顾客的面孔和名字刻在心里
出色销售来自非凡观察力
尽量满足顾客的要求
摸透顾客的好奇心
当着顾客的面示范
让小故事发挥大作用
付出一片关爱的心
把话题拉得越近越好
我赢你也赢的谈判法则
“单赢”不如“双赢”
让对手有满足感
莫因小利而失大利
达到“双赢”的结果最理想
抬高身价，吊住对方胃口
确定“最后期限”
让对方尝到一点满足的甜头
围绕底价讨价还价
迫使对方先报价
以最高服务换得低价格
与客户对话的细节心理学
“要”与“不要”细区分
多种多样的提问方法
赢得上风的办法——多问少答
巧妙说服
善于应对的5个诀窍
避免“谈不下去”
遇到问题，及时沟通
打破僵局的心理策略
学会包容与让步
时间可以缓冲僵局
灵活处理谈话中的异议
学会放弃立场的争执
适时暂停和拖延
敲定大局有奇术
以坦诚和信誉为筹码
突破僵局15法
巧收“官子”
信心帮你赢得胜局
自信是成功推销的关键
勇敢是高效推销的前提
要有吃掉失败的精神
没有激情，将一事无成
把“胆怯”两字碾碎
把拒绝变成接受
只要坚持，就能有赢定胜局
前　言
　　“没有细节，就不可能有最成功的销售；没有细节，就不可能有最出色的销售”，这是显而易见的道理。可以讲，你不注重销售细节，就会成为一个失败者。
　　本书的主要问题是比较全面地分析“赢在心理细节”的策略和战术。为什么要提出这个问题，又如何合理地回答这个问题？既是本书的难点，也是众多推销员关心的热点。
　　所谓“赢在心理细节”，我们是基于这样的考虑：根据著名营销学大师威廉·罗克尔的观点——“世界上最优秀的销售员必须经过三个步骤的提升，一是初级阶段的模仿，二是中级阶段的发挥，三是高级阶段的创造。这三级是一个逐步深入细节同时也是自由创造的过程。真正的销售员是进入到高级阶段的，他们在这个阶段完全能够形成自己的销售风格，一方面有自己的销售策略，另一方面有自己的销售手段，完全懂得与顾客沟通的智慧。”这就是一种“赢在细节”的观念，即高级阶段的细节式销售。
　　细节式销售心理学的基本理念是：现代市场竞争日益激烈，销售已经成为企业或公司非常重要的一个难题，因为销售的优劣直接关系到效益的全面提升或下滑。为什么有那么多企业或公司，销售产品成为重中之重，就是希望通过最有效的销售快速打开市场，在市场上赢得份额。显然，销售是打开市场的一种魔术手段，如果谁重视它，谁就能在市场中立住脚，反之，谁就会遭淘汰。
　　本书不是一般的泛泛之作，而是试图根据现代市场的需求机制，倡导一种新款的“赢在心理细节”。为此，我们认真地提出了下面九大销售心理细节问题：
　　一、掌握销售心理学的细节课；
　　二、突破销售瓶颈的心理模式；
　　三、销售学中的出牌细节与战术；
　　四、面对顾客的成功细节；
　　五、出色销售来自非凡观察力；
　　六、我赢你也赢的谈判法则；
　　七、与客户对话的细节心理学；
　　八、打破僵局的心理策略；
　　九、信心帮你赢得胜局；
　　细节式销售心理学是成功销售的可行性法则。我们非常关注销售员的细节能力和手段，这是本书的重点。本书能够根据现代市场的变势，尽可能提出一些销售细节的智慧，同时又例举实际个案，争取做到点和面的结合，把销售细节深化和具体化。最后希望关心销售和需要销售的朋友们，能够从本书中有所启发，成为一名细节化销售心理学专家。
　　祝成功！
掌握销售心理学的细节课
用智慧“武装”好自己
　　推销员必须要有武装自己的本领，例如：
　　（
1
）装饰外表
　　俗语说：佛要金装，人要衣装。服装对业务人员也同样重要。
　　应当注意以下两点：
　　第一、服装要整齐。一般推销人员很少穿公司制服去拜访客户。
　　但客户来访，必须穿制服接待。不论制服也好，便服也好，总之应该整洁大方，不能邋邋遢遢，不修边幅。必须注意衬衫的领子、袖口是否干净。裤缝是否挺直也很重要。鞋子也应千万注意保持光亮。
　　袜子也不可不小心，有人穿着松松垮垮的袜子，都落到脚跟上了，实在是不雅观。
　　第二、注意个人卫生。除服装必须整洁外，还应该注意自身的清洁。头发一定要整齐，不要披头散发或满发油光与人交谈。肩头上布满头皮屑也叫人不敢恭维。此外，奇形怪状的发式也令人反感。
　　指甲应经常修剪，指甲缝要注意清理。手帕看似不算什么，但也影响到他人对你的印象，应当每天换洗。
　　（
2
）准备好文件及样品
　　离开公司或家门之前，一定要慎重检查一下东西是否齐全了。
　　当然，业务不同，推销内容也有差异，必带物品也有很大出入，以下仅供参考。
　　①必备品。主要有：手帕、手表、钱包、钢笔、名片、眼镜、笔记本、钥匙、打火机，工作证、驾驶执照等必要证件。
　　②公文包中物品。业务员的公文包中，必须放一些业务必需的物品，如：样品、文件、介绍信、产品说明书、价目表、发票及收据、计算器、印章、印泥、街道地图、小包卫生纸、零钱及给对方的赠品等。
　　（
3
）巧递名片
　　第一次访问客户，一定要交换名片。即使在预约的电话中已经通过话，彼此也已通名报姓了，还是应当交换名片。而这应该讲究一定的规矩，有一定的礼数。
　　①递出名片的方法。名片不能放在桌子上，或者放在桌上推出去，这样是很不礼貌的。名片应该自下而上递出，递出 ............

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