共鸣：打造突破性的产品和服务 - (EPUB全文下载)

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第一章（1）
共鸣
日本工薪族素以疯狂加班闻名。他们每天都要在公司待到晚上九十点钟，然后有时出去喝酒，有时和同事一起去唱卡拉OK。不过，有一个问题，像东京、大阪、名古屋这样的大城市，末班火车午夜时分才开往郊区。因此，由于一天工作的劳累，或许再加上点儿啤酒的作用，日本办公室职员登上末班车后，通常很快就会睡着。
有时，他们会坐过站。
当火车停靠在终点站，乘务员穿过车厢，会发现睡着的工薪族数目惊人。他们不得不把这些为薪水打拼的人们叫醒，推搡着帮他们走出车门。
昏昏欲睡的工薪族艰难地在静谧的夜色里穿行，手里提着公文包，领带歪在一边，发现自己在水稻遍野的村镇，离家附近的车站已经很远了，一小时前就已错过了那一站（或许那时他们刚好梦见在卡拉OK 里唱过的那首歌“乡间小路，带我回家”）。
坐下一班火车回家？早上第一班车还要三四个小时才能来。搭出租车回家？要几百日元呢。这时，我们的梦游者意外地发现街道对面有一家酒店，而且还有空房！
于是蓝领工薪族朝这个意料之外的救星走去。进入酒店，服务人员热情地问候他们，递过来装有牙刷和剃须刀的盥洗袋。最好的是，他们需要支付的费用比搭乘出租车低得多，还有地方可以一直睡到天亮……问题解决了！
谁能意识到在偏僻的火车终点站建酒店的重要性？聪明的日本酒店经营商通过广泛了解人们的需求，发现了一个曾经被忽视的市场问题，而一家位置适当的酒店就能将其解决。他们发现了一个有酒店服务需求的特殊群体（因过度劳累而坐过站的工薪族）。他们在适当的位置建立起迅速增长的营利性业务—在看似最不可能的地区，如离最近的大城市也有数十英里之遥的孤镇。（与之类似，繁华商业中心车站附近也涌现了大量像名古屋维尔酒店那样的小旅馆，它们满足了那些错过末班车的人们的需求。
）
我们被这样的引起共鸣的消费体验的成功故事深深吸引，因为他们解决了人们愿意为之支付费用的市场问题。我们已经举出了成功的例子。接下来，将向你介绍更多在市场上引起共鸣的产品和服务。我们也会选取一些不能引起共鸣的产品和服务作介绍，并解释原因。最重要的是，我们将向你介绍“共鸣法”，以便你将成功者的经验运用到自己的组织里。
本书将告诉你如何发掘被忽视的市场问题，这些问题一旦解决，将带来大量自愿购买你的产品和服务的顾客。
“共鸣法”
在本书中，我们将介绍可以创造“共鸣器”的“共鸣法”及其六个步骤。共鸣器指的是能完美解决潜在市场问题、让顾客自愿购买的突破性产品和服务。星巴克、《美国偶像》节目和谷歌都是共鸣器。是不是创造这些产品或服务的人比别人聪明、幸运或者天赋异秉？并非如此。通过我们的介绍你能看到，市场上真正的成功并不是以创造力或者精明的营销策略为基础的。每个人都能创造出引起共鸣的突破性产品和服务。只要你停止猜测人们需要什么，努力与顾客最关心的东西建立真正的、深层次的对接。
我们将向你展示，怎样用共鸣法找到市场中的待解决问题，以及如何创造人们愿意为之付钱的突破性体验。
我们将通过许多善于制造共鸣、已经创造出共鸣器的公司案例介绍共鸣法。我们研究了数千种产品投入市场的过程，包括福特汽车公司、微软、GE 等知名大企业的产品；苹果、红牛和谷歌的突破性畅销产品；以及你可能从没听说过的组织如国家社区教堂、GoPro 和Zipcar 的定位准确的产品。
任何组织—大小公司、非营利性组织、政府机构、企业家协会、独立的专家协会，甚至教堂、作家协会和摇滚乐队—都能因共鸣法而获益，因为通过这一方法他们将开始创造人们想要购买的突破性产品和服务。
为什么要听我们的？
00 年年中，我们三个人聚在一起讨论本书的构思。很多顾客告诉我们，他们希望我们能对共鸣法进行深入浅出的介绍。我们意识到自己发现了一个市场问题—对类似于本书的指导性书籍的需要。我们具有多年的共鸣法教学经验，掌握了足够的知识解决这一问题。希望通过本书帮助更多行业、职业和国家的人们了解这些方法。目前，我们只能通过现场演讲和个人讲座的方式进行传授，覆盖率远远不够。
第一章（2）
我们各展所长，共同完成了本书的写作。作为务实营销公司的创始人和首席执行官，克雷格已向 000 多家公司的 000 余名主管、产品经理和营销人员介绍过自己的方法论。菲尔担任过三家新公司的首席执行官，其管理下，这三家公司都迅速成长为市场领袖，其中两家成功上市。戴维是“营销和公关新规则”（他目前最畅销的一本书的书名）专家。他建议，利用大众传媒与顾客直接联系，建立为顾客解决问题的新视角。
下一章中，我们将揭穿有关成功原因的三个普遍流行的神话，这可能会令很多人吃惊。我们发现：（1）依靠创新并不是答案；（ ）专注于收益往往带来失败；（ ）倾听现有顾客会带来危险的假信号。我们将解释原因。
理解了这些，你会减少与现有市场沟通的障碍。通过阅读第三章，你会对共鸣法形成整体的了解，并知道如何用这一方法开发、营销和销售顾客想要购买的产品和服务。
共鸣法包括六个步骤，下面各章详细论述了每一步骤。你可以将它们运用到自己的业务中。
第一步：发现待解决的问题—如何确定专注于哪种市场或产品？
第二步：理解顾客群—如何辨别谁会购买我们的产品？
第三步：量化影响—如何辨别自己是否具有潜在获胜能力？
第四步：创造突破性体验—怎样建立竞争优势？
第五步：明确表达强有力的概念—怎样建立和顾客相对接的概念？
第六步：建立牢固联系—如何向顾客传达：他们光顾我们是因为我们解决了他们的问题？
共鸣
共鸣法的最终目的就是创造共鸣器，即顾客愿意谈论、购买和推荐的产品或服务。
共鸣法的迷人之处在于，它惊人地适用于各种组织。我们发现，该方法适用于非营利性组织、B B 企业、电子商务公司、独立顾问协会、教会，甚至牙医和律师也能通过该方法创造共鸣器、建立持续增长的营利性业务。尽管服务于不同市场，这些种类不同的组织都同样具有创造共鸣器的潜力。通过共鸣法，他们能专心倾听并热心满足顾客的需求，创造出最佳的顾客体验。
接下来，我们直接介绍第一个创造共鸣器的案例。如果这个故事与你无关，别怕，后面还有几十个案例。
引起共鸣的房地产经纪人
根据我们的经验 ............

书籍插图：

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